Cet article a \u00e9t\u00e9 \u00e9crit en partenariat avec deux.io<\/a>, une agence de prospection et de growth hacking.<\/p>\n\n Si vous voulez contacter des grands comptes \u00e0 fort potentiel de revenus, prenez conscience que la concurrence est intense. Les grandes entreprises attirent naturellement l\u2019attention de nombreux acteurs du march\u00e9 ! Alors, comment pouvez-vous esp\u00e9rer vous d\u00e9marquer ?<\/p>\n\n Dans cet article, nous vous donnons toutes nos solutions pour r\u00e9ussir votre prospection grands comptes sur LinkedIn et atteindre ces comptes cl\u00e9s.<\/p>\n\n Ok, vous avez d\u00e9fini votre ICP, mais ne vous \u00e9garez pas ! Soyez strat\u00e9gique. Visez une seule industrie. Pourquoi ?<\/p>\n\n Expertise sectorielle : En vous concentrant sur une seule industrie, vous pouvez d\u00e9velopper une expertise dans ce domaine. Cela signifie que vous comprendrez mieux les besoins, les d\u00e9fis et les opportunit\u00e9s sp\u00e9cifiques \u00e0 cette industrie. Vous pouvez donc concevoir une strat\u00e9gie de collecte de donn\u00e9es plus efficace et obtenir des donn\u00e9es de meilleure qualit\u00e9.<\/p>\n<\/li> Ciblage de march\u00e9 : Si vous avez l\u2019intention d\u2019utiliser les donn\u00e9es collect\u00e9es pour un usage commercial, le ciblage d\u2019une seule industrie vous permet de mieux cibler votre march\u00e9. Vous pouvez personnaliser vos produits ou services en fonction des besoins sp\u00e9cifiques de cette industrie, ce qui peut augmenter vos chances de r\u00e9ussite.<\/p>\n<\/li> Rentabilit\u00e9 : La collecte de donn\u00e9es peut \u00eatre co\u00fbteuse en termes de ressources, de temps et d\u2019argent. En limitant votre port\u00e9e \u00e0 une seule industrie, vous pouvez maximiser l\u2019efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie de collecte et optimiser votre retour sur investissement.<\/p>\n<\/li><\/ul>\n\n Montrer que vous ma\u00eetrisez le secteur d\u2019activit\u00e9 de votre cible, c\u2019est bien. Montrer que vous avez compris qu\u2019elle a besoin de vous, c\u2019est mieux.<\/p>\n\n Imaginons que gr\u00e2ce \u00e0 votre ICP et \u00e0 la d\u00e9finition de votre secteur d\u2019activit\u00e9, vous d\u00e9finissez les DRH r\u00e9gionaux de Total comme cible.<\/p>\n\n Comment savoir qu\u2019ils ont besoin de vos services ?<\/p>\n\n Par exemple, vous allez voir sur Indeed :<\/p> Conclusion : le DRH de la r\u00e9gion Nouvelle-Aquitaine de Total semble avoir du mal \u00e0 trouver les bons candidats.<\/p>\n\n Vous avez le signal que cette entreprise et cette personne ont besoin de vous !<\/p>\n\n LinkedIn est LA plateforme professionnelle par excellence. Les utilisateurs partagent des informations sur leurs comp\u00e9tences, leur exp\u00e9rience et leur r\u00e9seau. C\u2019est donc une mine d\u2019or pour constituer vos listes. Mais attention, il vous faudra un compte LinkedIn Sales Navigator.<\/p>\n\n Voici quelques conseils pour collecter des donn\u00e9es sur LinkedIn de mani\u00e8re efficace et responsable :<\/p>\n\n LinkedIn encadre strictement l\u2019extraction automatis\u00e9e des donn\u00e9es de ses membres. Il est donc important de passer par un outil reconnu et de rester dans des volumes raisonnables. Voici 3 outils que vous pouvez utiliser :<\/p> Phantombuster : PhantomBuster<\/a> est un outil d\u2019automatisation qui permet d\u2019extraire des donn\u00e9es de LinkedIn. Il offre une vari\u00e9t\u00e9 de fonctionnalit\u00e9s, notamment l\u2019exportation de r\u00e9sultats de recherche, d\u2019utilisateurs, de donn\u00e9es de profil, de connexions, de messages et d\u2019informations d\u2019entreprise. PhantomBuster peut \u00e9galement \u00eatre utilis\u00e9 sur d\u2019autres sites web.<\/p>\n<\/li> Waalaxy : Waalaxy<\/a> est une solution de prospection qui propose un outil de scraping pour LinkedIn. Cet outil permet de collecter des donn\u00e9es sur des dizaines de clients potentiels en quelques clics. Pour cela, il suffit de cr\u00e9er une liste de personnes sur LinkedIn, de s\u00e9lectionner le nombre de personnes \u00e0 exporter et la liste o\u00f9 les donn\u00e9es vont. Les donn\u00e9es sont ensuite export\u00e9es vers la liste s\u00e9lectionn\u00e9e au format CSV.<\/p>\n<\/li> Evaboot : Evaboot<\/a> est un outil de scraping de LinkedIn qui se pr\u00e9sente sous la forme d\u2019une extension Chrome. Il est simple \u00e0 utiliser et permet d\u2019obtenir un large \u00e9ventail d\u2019informations d\u2019un profil LinkedIn, y compris les emails, les coordonn\u00e9es, les comp\u00e9tences, l\u2019exp\u00e9rience, etc. Les prix sont abordables.<\/p>\n<\/li><\/ul><\/div>\n\n Il existe aussi de plus petits outils tout aussi efficaces comme Derrick App<\/a>.<\/p>\n\n \u00c9vitez de collecter de grandes quantit\u00e9s de donn\u00e9es d\u2019un coup. LinkedIn limite chaque compte, et un compte qui va trop vite ne reste pas sain longtemps.<\/p>\n\n Lorsque vous collectez des donn\u00e9es, il est important de faire des pauses r\u00e9guli\u00e8res. Cela \u00e9vite de surcharger LinkedIn et permet \u00e0 votre compte de rester sain.<\/p>\n\n Pour la prospection qui suit, si votre propre compte ne suffit pas \u00e0 absorber le rythme, il existe une solution tr\u00e8s pratique : MirrorProfiles<\/a>. Il permet de louer des profils LinkedIn d\u00e9di\u00e9s, pr\u00e9chauff\u00e9s pendant 4 mois. Le but ? Multiplier vos volumes de prospection ! Vous pilotez plusieurs profils et plusieurs campagnes en parall\u00e8le, chaque compte restant dans ses propres limites \ud83d\ude09<\/p>\n\n Selon ce que vous recherchez, scraper un site web est une id\u00e9e tr\u00e8s int\u00e9ressante. Cela vous permet de :<\/p> Pour cela, vous pouvez utiliser des outils tels que :<\/p> Scraper<\/a> : Scraper est une extension Chrome qui permet d\u2019extraire des donn\u00e9es de sites web similaires. Elle est con\u00e7ue pour les utilisateurs qui souhaitent collecter des donn\u00e9es \u00e0 partir d\u2019un grand nombre de sites web. Scraper fonctionne en analysant les liens entre les sites web. Elle utilise ensuite cette analyse pour identifier les sites web similaires. Une fois les sites web similaires identifi\u00e9s, Scraper peut \u00eatre utilis\u00e9 pour extraire des donn\u00e9es \u00e0 partir de ces sites.<\/p>\n<\/li> Web Scraper<\/a> : Web Scraper est fr\u00e9quemment utilis\u00e9 pour des t\u00e2ches telles que la collecte de donn\u00e9es pour la recherche, la surveillance des prix en ligne, la cr\u00e9ation de bases de donn\u00e9es de produits, l\u2019extraction de donn\u00e9es de r\u00e9seaux sociaux, la collecte de listes de contacts, et bien plus encore. Pour commencer \u00e0 utiliser Web Scraper, les utilisateurs doivent installer l\u2019extension depuis le Chrome Web Store ou le Microsoft Edge Add-ons Store, en fonction de leur navigateur. Une fois l\u2019extension install\u00e9e, ils peuvent cr\u00e9er des sc\u00e9narios de collecte personnalis\u00e9s en utilisant l\u2019interface graphique de l\u2019outil.<\/p>\n<\/li><\/ul><\/div>\n\n Une s\u00e9quence multicanale est une strat\u00e9gie de communication utilisant plusieurs canaux (emails, messages, LinkedIn, SMS, etc.) pour atteindre sa cible de mani\u00e8re plus intelligente. Ce type de strat\u00e9gie a plusieurs avantages :<\/p> Atteindre un public plus large via divers canaux de communication.<\/p>\n<\/li> Augmenter les chances de conversion en touchant les prospects l\u00e0 o\u00f9 ils sont actifs.<\/p>\n<\/li> Permettre aux prospects de choisir leur mode de r\u00e9ponse pr\u00e9f\u00e9r\u00e9, am\u00e9liorant ainsi l\u2019engagement.<\/p>\n<\/li> Recueillir des donn\u00e9es pr\u00e9cises sur les performances de chaque canal pour ajuster la strat\u00e9gie.<\/p>\n<\/li> Renforcer la pr\u00e9sence de la marque en maintenant une coh\u00e9rence et une visibilit\u00e9 sur plusieurs canaux, ce qui peut renforcer la cr\u00e9dibilit\u00e9 et la confiance des prospects.<\/p>\n<\/li><\/ul><\/div>\n\n Vous l\u2019aurez compris, vous devez choisir sur quels canaux vous positionner et dans quel ordre !<\/p>\n\n Voici un exemple :<\/p>\n\n Ici, les canaux choisis sont :<\/p>\n\n La strat\u00e9gie commence par un ajout sur LinkedIn :<\/p> Si acceptation sur LinkedIn dans les 7 jours, un message est envoy\u00e9<\/p>\n<\/li> Si non-acceptation sur LinkedIn dans les 7 jours, un mail est envoy\u00e9<\/p>\n<\/li><\/ul><\/div>\n\n Vous devez donc r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la mani\u00e8re dont vous souhaitez proc\u00e9der et sur quelle dur\u00e9e !<\/p>\n\n La question qui suit est : comment je m\u2019adresse \u00e0 ma cible ?<\/p>\n\n Gardez bien en t\u00eate que vous n\u2019\u00eates pas la seule personne \u00e0 contacter votre prospect. Vous devez \u00e9crire strat\u00e9giquement pour vous d\u00e9marquer.<\/p>\n\n Tout d\u2019abord, posez-vous les bonnes questions :<\/p> quel est l\u2019objectif \u00e0 atteindre : la d\u00e9mo d\u2019un produit, un rendez-vous ?<\/p>\n<\/li> quel niveau de langage utiliser : courant, soutenu, familier ?<\/p>\n<\/li> quel jargon professionnel utiliser : ins\u00e9rez des mots-cl\u00e9s et des expressions couramment utilis\u00e9s dans le milieu de votre cible. Cela appuiera votre expertise.<\/p>\n<\/li><\/ul><\/div>\n\n Ensuite, \u00e9crivez votre s\u00e9quence sans oublier d\u2019int\u00e9grer des \u00e9l\u00e9ments de personnalisation sur les signaux faibles, l\u2019ICP, le secteur et le persona ! Voici des exemples de copywriting sp\u00e9cifiques \u00e0 LinkedIn<\/a>. Attention, ce ne sont que des exemples : un copywriting est unique et adapt\u00e9 \u00e0 votre ICP, ne cherchez pas \u00e0 faire du copier-coller. Cela peut juste vous donner des id\u00e9es.<\/p>\n\n Une fois vos messages pr\u00eats, vous allez pouvoir lancer votre s\u00e9quence. Mais nous avons un dernier tour dans notre poche.<\/p>\n\n Pour donner encore plus d\u2019impact \u00e0 votre strat\u00e9gie, voici notre conseil : int\u00e9grez une nouvelle personne de votre \u00e9quipe.<\/p>\n\n Je m\u2019explique.<\/p>\n\n Lors de votre premier message, vous \u00eates le seul interlocuteur. Sur un message de relance, vous int\u00e9grez un coll\u00e8gue :<\/p>\n\n \u00ab Je me permets de vous relancer en int\u00e9grant Louis, notre responsable {{secteur}}, qui va vous donner plus d\u2019informations. Il travaille d\u00e9j\u00e0 avec {{concurrent 1}}. \u00bb<\/p>\n\n Cela montre que vous \u00eates une \u00e9quipe organis\u00e9e, avec diff\u00e9rents profils qui correspondent \u00e0 votre cible.<\/p>\n\n Gr\u00e2ce \u00e0 la collecte r\u00e9alis\u00e9e pr\u00e9c\u00e9demment, nous allons pouvoir faire du retargeting. Il s\u2019agit d\u2019une campagne permettant d\u2019atteindre, via la publicit\u00e9, des personnes qui connaissent d\u00e9j\u00e0 notre entreprise d\u2019une mani\u00e8re ou d\u2019une autre.<\/p>\n\n Avec LinkedIn Ads, vous pouvez choisir quelles entreprises ou personnes peuvent \u00eatre touch\u00e9es par votre campagne. Notre but ici est d\u2019\u00eatre s\u00fbr que notre cible nous voit.<\/p>\n\n Ici, nous allons donc en r\u00e9aliser 2 :<\/p> Campagne ciblant LE persona (50 % du budget) : le but \u00e9tant d\u2019\u00eatre s\u00fbr que notre persona principal voit notre publicit\u00e9<\/p>\n<\/li> Campagne ciblant toute la bo\u00eete moins le persona (50 % du budget) : ici, on est s\u00fbr que toutes les personnes importantes pourront voir les publicit\u00e9s et en parler \u00e0 nos persona.<\/p>\n<\/li><\/ul><\/div>\n\n Bref, nous sommes partout !<\/p>\n\n Pour marquer encore plus de points et \u00eatre s\u00fbr de se faire remarquer, nous allons cr\u00e9er une landing page pour chaque compte.<\/p>\n\n Si nous ciblons Total, alors notre LP sera :<\/p> Finalement, la prospection des comptes cl\u00e9s sur LinkedIn est un jeu d\u2019enfant si vous suivez une m\u00e9thode claire et minutieuse. Prospecter sur LinkedIn<\/a> \u00e0 plus grande \u00e9chelle devient plus simple avec MirrorProfiles ! N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 vous entourer de professionnels si vous ne ma\u00eetrisez pas toutes les comp\u00e9tences requises et \u00e0 investir dans des outils efficaces ! Apprendre \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des leads sur LinkedIn<\/a> n\u2019est pas infaisable \ud83d\ude42<\/p>\n\n
\n\nLa segmentation par activit\u00e9<\/h2>\n\n
Choisir une industrie, pas 15<\/h3>\n\n
D\u00e9finir un signal faible<\/h3>\n\n
\n\nCollecter les donn\u00e9es de sa cible<\/h2>\n\n
Collecter via LinkedIn<\/h3>\n\n
Collecter via des sites web<\/h3>\n\n
\n\nPr\u00e9parer sa campagne outbound grands comptes<\/h2>\n\n
Cr\u00e9ation d\u2019une s\u00e9quence multicanale<\/h3>\n\n
Le copywriting<\/h3>\n\n
Pr\u00e9parer l\u2019intervention d\u2019un 2\u00e8me membre de l\u2019\u00e9quipe<\/h3>\n\n
Pr\u00e9parer du retargeting en important les comptes dans LinkedIn Ads<\/h3>\n\n
Pr\u00e9parer une landing page d\u00e9di\u00e9e par entreprise<\/h3>\n\n
\n\nConclusion<\/h2>\n\n