L\u2019Account Based Marketing est une tactique permettant de cibler et d\u2019engager sp\u00e9cifiquement des entreprises qui peuvent g\u00e9n\u00e9rer beaucoup de chiffre d\u2019affaires pour votre soci\u00e9t\u00e9. Contrairement aux m\u00e9thodes traditionnelles visant vos cibles classiques, l\u2019ABM se focalise sur l\u2019attraction et la fid\u00e9lisation de comptes pr\u00e9cis. En prospection commerciale, les \u201ccomptes cl\u00e9s\u201d repr\u00e9sentent les entreprises prospects.<\/p>\n\n
LinkedIn repr\u00e9sente la plateforme par excellence pour d\u00e9ployer une strat\u00e9gie d\u2019ABM efficace, car celle-ci facilite l\u2019acc\u00e8s aux d\u00e9cideurs des soci\u00e9t\u00e9s cibl\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 ses riches donn\u00e9es professionnelles et ses outils de ciblage avanc\u00e9s. Elle permet aussi de fournir des informations sur mesure, align\u00e9es sur les besoins et challenges sp\u00e9cifiques de vos comptes cibles.<\/p>\n\n
LinkedIn est \u00e9galement un alli\u00e9 pr\u00e9cieux pour mesurer et affiner votre strat\u00e9gie ABM, en vous offrant des indicateurs de performance et des insights qui vous aideront \u00e0 optimiser vos actions.<\/p>\n\n
Cet article vous guidera \u00e0 travers les \u00e9tapes pour r\u00e9ussir votre ABM sur LinkedIn :<\/p>
\u00cates-vous pr\u00eat \u00e0 am\u00e9liorer votre marketing B2B avec l\u2019ABM sur LinkedIn ? Suivez nos conseils pour y parvenir !<\/p>\n\n
L\u2019Account-Based Marketing d\u00e9signe une tactique marketing cibl\u00e9e, visant sp\u00e9cifiquement des comptes ou soci\u00e9t\u00e9s \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e plut\u00f4t qu\u2019un public vaste et indiff\u00e9renci\u00e9. Cette m\u00e9thode privil\u00e9gie l\u2019attraction et la fid\u00e9lisation de comptes sp\u00e9cifiques, transformant ainsi la mani\u00e8re d\u2019aborder le marketing.<\/p>\n\n
Avec une concentration sur les comptes les plus significatifs pour votre entreprise, l\u2019ABM permet une personnalisation accrue de vos messages et offres. Par cons\u00e9quent, vos chances de conversion s\u2019am\u00e9liorent. Cette approche personnalis\u00e9e renforce la qualit\u00e9 de la relation client et d\u00e9montre une compr\u00e9hension fine des besoins et challenges de vos comptes cibles.<\/p>\n\n
L\u2019ABM repose sur le fait de multiplier les points de contact sur une m\u00eame soci\u00e9t\u00e9 cible. En effet, contacter directement les d\u00e9cideurs ne suffit pas pour ces soci\u00e9t\u00e9s, souvent tr\u00e8s organis\u00e9es et d\u2019une taille cons\u00e9quente (plus de 500 salari\u00e9s). Pour maximiser vos chances d\u2019obtenir un rendez-vous avec le d\u00e9cideur, il ne faudra pas d\u00e9laisser toutes les personnes qui gravitent autour de lui.<\/p>\n\n
Classiquement, nous contacterons donc :<\/p>
LinkedIn se r\u00e9v\u00e8le \u00eatre la plateforme par excellence pour d\u00e9ployer une strat\u00e9gie ABM efficace. Elle vous connecte directement \u00e0 toutes les personnes des soci\u00e9t\u00e9s cibl\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 ses outils de recherche avanc\u00e9e : avec Sales Navigator<\/a>, vous pouvez facilement isoler les diff\u00e9rents intitul\u00e9s de poste qui correspondent aux 4 cat\u00e9gories vues plus haut.<\/p>\n\n LinkedIn favorise \u00e9galement la cr\u00e9ation de contenus personnalis\u00e9s et adapt\u00e9s aux besoins sp\u00e9cifiques de vos prospects.<\/p>\n\n De surcro\u00eet, LinkedIn est un pr\u00e9cieux alli\u00e9 pour mesurer l\u2019efficacit\u00e9 de votre ABM, offrant des indicateurs de performance et des retours d\u2019exp\u00e9rience utiles pour l\u2019optimisation de vos actions.<\/p>\n\n Opter pour LinkedIn dans le cadre de votre ABM vous apporte des avantages consid\u00e9rables :<\/p> Avant de d\u00e9marrer votre campagne ABM sur LinkedIn, vous devez d\u00e9finir le profil de votre client id\u00e9al (ICP), autrement dit le type d\u2019entreprise qui b\u00e9n\u00e9ficierait le plus de ce que vous avez \u00e0 offrir, qui saurait valoriser votre proposition unique de vente et qui aiderait \u00e0 atteindre vos buts commerciaux. Pour cr\u00e9er votre ICP, songez \u00e0 des crit\u00e8res tels que :<\/p>\n\n Examinez \u00e9galement vos clients actuels pour rep\u00e9rer ceux qui sont les plus rentables, les plus satisfaits et les plus fid\u00e8les. Mais n\u2019oubliez pas non plus le facteur trop souvent n\u00e9glig\u00e9 mais essentiel : l\u2019accessibilit\u00e9. Au lieu de perdre du temps sur des prospects presque impossibles \u00e0 signer, gagnez en notori\u00e9t\u00e9 en signant des clients plus petits. Cela vous aidera \u00e0 cerner des caract\u00e9ristiques communes et des probl\u00e8mes sp\u00e9cifiques que vous pourrez exploiter pour peaufiner votre ICP.<\/p>\n\n Une fois votre ICP bien d\u00e9fini, les outils de LinkedIn vous permettront d\u2019identifier et d\u2019atteindre les soci\u00e9t\u00e9s correspondantes. LinkedIn facilite le ciblage de vos comptes en se basant sur des crit\u00e8res professionnels tels que :<\/p> Vous avez aussi la possibilit\u00e9 d\u2019importer des listes d\u2019entreprises cibl\u00e9es, provenant de sources comme votre CRM, vos prospects, partenaires ou concurrents, et LinkedIn diffusera votre contenu \u00e0 ces soci\u00e9t\u00e9s. Cette option n\u2019est accessible qu\u2019aux utilisateurs ayant Sales Navigator Advanced. Tout savoir sur les abonnements LinkedIn<\/a>.<\/p>\n\n Apr\u00e8s avoir exploit\u00e9 les outils de ciblage de LinkedIn, vous obtiendrez un r\u00e9pertoire d\u2019entreprises potentielles \u00e0 int\u00e9grer dans votre tactique ABM. Mais il ne s\u2019agit pas simplement de s\u00e9lectionner toutes les soci\u00e9t\u00e9s r\u00e9pondant \u00e0 votre ICP. Vous devez \u00e9valuer le potentiel de chaque entreprise, la prioriser selon son niveau d\u2019int\u00e9r\u00eat, sa maturit\u00e9 et sa probabilit\u00e9 de conversion.<\/p>\n\n Pour ce faire, voici quelques m\u00e9thodes :<\/p> En utilisant ces crit\u00e8res, cr\u00e9ez votre r\u00e9pertoire d\u2019entreprises et segmentez-le en cat\u00e9gories, comme les comptes strat\u00e9giques, les comptes cl\u00e9s et les comptes \u00e0 haut potentiel. Cela vous aidera \u00e0 ajuster votre degr\u00e9 de personnalisation et votre budget pour chaque segment.<\/p>\n\n Pour que votre strat\u00e9gie ABM sur LinkedIn porte ses fruits, il est primordial de d\u00e9velopper des contenus qui r\u00e9pondent pr\u00e9cis\u00e9ment aux besoins, d\u00e9fis et objectifs sp\u00e9cifiques de chaque soci\u00e9t\u00e9 vis\u00e9e. Il ne s\u2019agit pas de g\u00e9n\u00e9raliser votre message, mais de le personnaliser en fonction des caract\u00e9ristiques uniques et des attentes de chacun. Cela n\u00e9cessite une connaissance approfondie de votre public, comprenant ses probl\u00e8mes, motivations, obstacles et crit\u00e8res de d\u00e9cision.<\/p>\n\n Vous pouvez enrichir cette connaissance \u00e0 partir de diverses sources, incluant votre CRM, vos interactions commerciales et vos \u00e9tudes de march\u00e9. Ici, l\u2019A\/B testing<\/a> et plus g\u00e9n\u00e9ralement le test \/ d\u00e9couverte client sont la cl\u00e9.<\/p>\n\n Il est ensuite crucial d\u2019ajuster vos posts et partages \u00e0 chaque phase du parcours client, en prenant en compte le degr\u00e9 de maturit\u00e9 et d\u2019int\u00e9r\u00eat de chaque entreprise. Votre contenu doit captiver, \u00e9duquer, convaincre et encourager \u00e0 l\u2019action. Il sera alors utile de suivre, dans votre CRM, l\u2019\u00e9volution de chaque prospect dans son parcours pour devenir un lead.<\/p>\n\n Pour cela, plusieurs formats sont \u00e0 votre disposition : articles de blog, infographies, livres blancs, webinaires pour accro\u00eetre notori\u00e9t\u00e9 et cr\u00e9dibilit\u00e9 ; \u00e9tudes de cas, t\u00e9moignages, d\u00e9monstrations, comparatifs pour engendrer engagement et confiance ; offres personnalis\u00e9es, essais gratuits, audits, devis pour stimuler conversion et fid\u00e9lisation.<\/p>\n\n Se focaliser sur la soci\u00e9t\u00e9 dans sa globalit\u00e9 n\u2019est qu\u2019une partie de l\u2019\u00e9quation. Il est \u00e9galement essentiel de consid\u00e9rer les diff\u00e9rents profils intervenant dans le processus d\u00e9cisionnel au sein de chaque organisation. Une recherche LinkedIn indique la participation moyenne de 6,8 d\u00e9cideurs dans un processus d\u2019achat B2B.<\/p>\n\n Cela implique l\u2019identification des personas jouant un r\u00f4le cl\u00e9 dans l\u2019achat de votre solution et l\u2019adaptation de vos partages \u00e0 leurs exigences, r\u00f4les et pr\u00e9f\u00e9rences sp\u00e9cifiques. Ces personas comprennent : l\u2019initiateur, qui per\u00e7oit le besoin ; l\u2019influenceur, qui guide les choix ; le d\u00e9cideur, qui finalise l\u2019achat ; et l\u2019utilisateur, qui \u00e9value la solution au quotidien.<\/p>\n\n Pour chacun, il est vital de concevoir des messages pertinents, apportant de la valeur, exposant les avantages de votre solution et anticipant ses r\u00e9ticences. Le choix du format et du canal de diffusion doit \u00e9galement correspondre aux habitudes de consommation du persona : vid\u00e9os, podcasts, newsletters pour attirer l\u2019attention ; guides, checklists, fiches pratiques pour informer ; invitations, formulaires, sondages pour encourager l\u2019interaction et le retour d\u2019information.<\/p>\n\n Pour optimiser l\u2019implication de vos cibles sur LinkedIn, une m\u00e9thode efficace consiste \u00e0 varier les points de contact et les canaux de diffusion. Plus que simplement publier sur votre page d\u2019entreprise ou via des campagnes publicitaires, il s\u2019agit d\u2019impliquer activement vos collaborateurs, vos comptes MirrorProfiles<\/a> et vos partenaires pour \u00e9tendre votre port\u00e9e et renforcer votre cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/p>\n\n Des techniques comme l\u2019employee advocacy, qui incite vos employ\u00e9s \u00e0 partager vos posts sur leurs profils LinkedIn pour toucher leurs r\u00e9seaux et renforcer la confiance en votre marque ; le marketing d\u2019influence, qui fait appel \u00e0 des experts et leaders pour valoriser vos informations au sein de leurs communaut\u00e9s ; et le co-marketing, qui consiste \u00e0 collaborer avec des entreprises compl\u00e9mentaires pour cr\u00e9er et partager des informations enrichissantes, sont particuli\u00e8rement efficaces.<\/p>\n\n Mais \u00e9galement, le fait de multiplier les comptes LinkedIn prospecteurs. Avec plusieurs profils d\u00e9di\u00e9s MirrorProfiles, pilot\u00e9s depuis votre outil d\u2019automatisation, votre \u00e9quipe peut tester plusieurs angles d\u2019approche aupr\u00e8s d\u2019une m\u00eame soci\u00e9t\u00e9 cible, chaque compte restant dans ses propres limites.<\/p>\n\n LinkedIn offre une diversit\u00e9 de formats publicitaires, id\u00e9aux pour soutenir votre strat\u00e9gie ABM. Selon vos objectifs, votre budget et votre public cible, vous avez la possibilit\u00e9 de choisir parmi ces options :<\/p> Pour d\u00e9ployer des campagnes publicitaires efficaces sur LinkedIn, suivez ces \u00e9tapes :<\/p> Pour \u00e9valuer l\u2019efficacit\u00e9 de vos campagnes sur LinkedIn, r\u00e9f\u00e9rez-vous aux indicateurs de performance (KPI) suivants, disponibles sur le Campaign Manager :<\/p> Ces KPI vous permettront de mesurer pr\u00e9cis\u00e9ment l\u2019impact de vos publicit\u00e9s LinkedIn et d\u2019ajuster votre strat\u00e9gie ABM pour maximiser vos r\u00e9sultats.<\/p>\n\n Exploitez les outils d\u2019analyse de la plateforme. Ces outils vous offrent la possibilit\u00e9 de suivre les indicateurs de performance (KPI) de vos initiatives marketing et commerciales. LinkedIn Analytics est accessible depuis votre page d\u2019entreprise, votre compte publicitaire ou votre profil personnel, et permet de r\u00e9colter des informations pr\u00e9cieuses telles que :<\/p>\n\n En analysant ces donn\u00e9es, vous pourrez juger de l\u2019efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie ABM sur LinkedIn et d\u00e9terminer les aspects \u00e0 am\u00e9liorer.<\/p>\n\n Pour perfectionner votre strat\u00e9gie, il est essentiel de prendre des mesures bas\u00e9es sur les r\u00e9sultats obtenus. Voici quelques techniques pour ce faire :<\/p> L\u2019utilisation du A\/B testing est cruciale pour optimiser votre strat\u00e9gie. Cette m\u00e9thode consiste \u00e0 comparer deux versions d\u2019une action marketing aupr\u00e8s d\u2019un segment de votre public pour en mesurer l\u2019efficacit\u00e9. Le A\/B testing vous aide \u00e0 :<\/p> Pour mener \u00e0 bien un A\/B testing, suivez ces \u00e9tapes :<\/p> L\u2019Account Based Marketing (ABM) est une m\u00e9thode cibl\u00e9e visant \u00e0 attirer et engager des soci\u00e9t\u00e9s ou comptes \u00e0 haute valeur, plut\u00f4t que de s\u2019\u00e9tendre \u00e0 un large public. LinkedIn repr\u00e9sente le terrain id\u00e9al pour d\u00e9ployer efficacement votre strat\u00e9gie ABM. Cette plateforme vous permet d\u2019atteindre directement les d\u00e9cideurs des entreprises cibl\u00e9es, gr\u00e2ce \u00e0 la richesse de ses donn\u00e9es professionnelles et ses capacit\u00e9s de ciblage avanc\u00e9es.<\/p>\n\n LinkedIn vous \u00e9quipe aussi pour concevoir des contenus sur mesure et pertinents, adress\u00e9s sp\u00e9cifiquement aux besoins et enjeux de vos comptes cibles. De plus, LinkedIn est un pr\u00e9cieux alli\u00e9 pour l\u2019\u00e9valuation et l\u2019affinement de votre strat\u00e9gie ABM, en vous offrant des indicateurs de performance et des retours d\u2019exp\u00e9rience.<\/p>\n\n Pour r\u00e9ussir l\u2019ABM sur LinkedIn, assurez-vous de suivre ces \u00e9tapes :<\/p> Adopter ces pratiques vous permettra de renforcer votre marketing B2B via l\u2019ABM sur LinkedIn, \u00e9tablissant ainsi des relations durables et avantageuses avec vos comptes cl\u00e9s. Ne tardez plus et lancez-vous !<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Comment faire de l’ABM sur LinkedIn : d\u00e9finir votre ICP, cibler les bonnes entreprises, personnaliser vos contenus et mesurer votre strat\u00e9gie.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":9975,"template":"","meta":{"_acf_changed":false},"topic":[30],"resource_type":[16],"class_list":["post-9778","resource","type-resource","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","topic-linkedin","resource_type-article"],"acf":{"type":"Article","video_url":"","video_watch_time":"","podcast_url":"","podcast_time":"","lessons":"","read_time":12,"video_cover_image":null,"podcat_cover_image":null},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/staging.mirrorprofiles.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/resource\/9778","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/staging.mirrorprofiles.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/resource"}],"about":[{"href":"https:\/\/staging.mirrorprofiles.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/resource"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/staging.mirrorprofiles.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9975"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/staging.mirrorprofiles.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9778"}],"wp:term":[{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/staging.mirrorprofiles.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=9778"},{"taxonomy":"resource_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/staging.mirrorprofiles.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/resource_type?post=9778"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\n\nIdentifier et cibler les bonnes entreprises<\/h2>\n\n
Analyser votre march\u00e9 cible<\/h3>\n\n
Utiliser les outils de ciblage de LinkedIn<\/h3>\n\n
Cr\u00e9er une liste d\u2019entreprises cibles<\/h3>\n\n
\n\nEngager le dialogue avec des contenus et des messages de prospection personnalis\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019IA<\/h2>\n\n
Cr\u00e9er des contenus adapt\u00e9s \u00e0 chaque entreprise<\/h3>\n\n
Cr\u00e9er des contenus adapt\u00e9s \u00e0 chaque typologie de personnes par entreprise<\/h3>\n\n
Maximiser l\u2019engagement en multipliant les comptes LinkedIn prospecteurs<\/h3>\n\n
\n\nUtilisation de la publicit\u00e9 LinkedIn pour l’ABM<\/h2>\n\n
Les diff\u00e9rents types de publicit\u00e9s LinkedIn<\/h3>\n\n
Cr\u00e9er des campagnes publicitaires cibl\u00e9es<\/h3>\n\n
Mesurer le succ\u00e8s de vos publicit\u00e9s<\/h3>\n\n
\n\nMesurer et optimiser votre strat\u00e9gie ABM sur LinkedIn<\/h2>\n\n
Utiliser LinkedIn Analytics pour suivre votre performance<\/h3>\n\n
Techniques d\u2019optimisation de votre strat\u00e9gie ABM<\/h3>\n\n
L\u2019importance du A\/B testing<\/h3>\n\n