Introduction
Utiliser LinkedIn pour acquérir des clients est une excellente idée ! Tout d’abord, si vous voulez savoir si votre cible est sur LinkedIn, je vous suggère de lire cet article.
Mais avant de prospecter avec le compte LinkedIn personnel de vos commerciaux, il est important de bien réfléchir. Utiliser LinkedIn pour prospecter a un impact direct sur l’image de votre entreprise.
Vos commerciaux représentent votre entreprise, et leur activité sur LinkedIn renforce cette image.
Il est donc crucial d’évaluer le temps et le budget nécessaires, et de vérifier si cette stratégie est adaptée au profil LinkedIn de vos commerciaux.
À quoi sert un compte LinkedIn ?
LinkedIn est une plateforme professionnelle qui offre une multitude de fonctionnalités pour aider les entreprises et les professionnels à générer de nouvelles affaires et à développer leur réseau.
Voici quelques-unes des possibilités offertes par un compte LinkedIn :
Le réseau initial de votre commercial
Le réseau initial de votre commercial est constitué de toutes les relations qu’il a déjà nouées sur LinkedIn : collègues actuels et anciens, clients, fournisseurs, partenaires, etc.
Ce réseau initial est précieux, car il peut servir de point de départ pour élargir votre réseau et toucher de nouveaux prospects.
Par exemple, votre commercial peut partager du contenu pertinent avec son réseau initial, qui peut à son tour le partager avec son propre réseau, ce qui accroît la visibilité de votre entreprise.
La possibilité de cibler les personnes qui ont publié sur un sujet précis
LinkedIn permet de rechercher des personnes en fonction du contenu qu’elles ont partagé sur la plateforme. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet, votre commercial peut chercher les personnes qui ont partagé des articles ou des publications sur la gestion de projet.
Cela permet de cibler des prospects qui ont déjà montré de l’intérêt pour le sujet, et qui sont donc plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service.
Les webinaires
Les webinaires sont un excellent moyen de partager des informations utiles avec votre audience cible et de générer des leads. LinkedIn vous permet de promouvoir vos webinaires auprès de votre réseau et au-delà.
Vous pouvez créer une publication pour annoncer votre webinaire, partager le lien d’inscription, et même créer un événement LinkedIn pour inviter des personnes précises.
De plus, vous pouvez utiliser LinkedIn Ads pour cibler des professionnels hors de votre réseau susceptibles d’être intéressés par votre webinaire.
Je vous invite à consulter cet article si vous voulez savoir comment prospecter les participants d’un webinaire LinkedIn.
Les groupes LinkedIn
Les groupes LinkedIn sont des communautés de professionnels qui partagent un intérêt commun. Rejoindre des groupes en lien avec votre secteur est un excellent moyen d’entrer en contact avec des prospects potentiels.
Votre commercial peut participer aux discussions, partager des analyses utiles et nouer des relations avec les autres membres du groupe.
De plus, une fois des relations établies dans un groupe, vous pouvez envoyer des invitations à d’autres membres, ce qui contribue à élargir votre réseau.
Les abonnés et le réseau de vos concurrents ou des personnes influentes de votre secteur
LinkedIn permet de voir les abonnés d’une entreprise ou les relations d’un professionnel. C’est utile pour identifier des prospects potentiels déjà connectés à vos concurrents ou à des personnes influentes de votre secteur.
Même si vous ne pouvez pas contacter ces personnes directement tant qu’elles ne font pas partie de votre réseau, vous pouvez les cibler avec LinkedIn Ads ou les ajouter à votre liste de leads dans Sales Navigator.
Le ciblage avec Sales Navigator
Sales Navigator est un outil payant de LinkedIn qui offre des capacités de ciblage avancées. Il permet de créer des listes de prospects selon des critères comme le secteur, la taille d’entreprise, le poste, la localisation, etc.
De plus, Sales Navigator fournit des informations sur les prospects (changements de poste, anniversaires d’entreprise, mentions dans l’actualité, etc.) qui peuvent et doivent servir à personnaliser vos messages et vos interactions.
Pour en savoir plus sur les spécificités de chaque abonnement LinkedIn, consultez cet article.
En résumé, un compte LinkedIn offre de nombreuses possibilités pour générer de nouvelles affaires et développer votre réseau professionnel.
En utilisant intelligemment les fonctionnalités disponibles, vous pouvez créer un canal d’acquisition solide sur LinkedIn.
Il existe bien sûr d’autres techniques, mais en appliquant judicieusement les six points ci-dessus, vous commencerez à construire un canal d’acquisition LinkedIn rentable.
En utilisant ces différentes méthodes, la stratégie d’acquisition de votre entreprise sur LinkedIn augmentera le potentiel commercial du profil LinkedIn utilisé, en élargissant son réseau de relations de premier niveau.
Comment fonctionne LinkedIn
Sur LinkedIn, contrairement à d’autres plateformes où vous organisez vos contacts selon vos préférences personnelles (famille, amis, connaissances), le réseau est structuré de façon professionnelle. Cela se traduit par les niveaux de relation (1er, 2e, 3e) affichés à côté des noms des profils que vous visitez. Ces niveaux sont essentiels pour construire votre réseau professionnel de façon pertinente et reposent sur un système de cercles de relations professionnelles :
- Relation de premier niveau (1er) : vous êtes directement connecté à cette personne sur LinkedIn, soit parce que vous lui avez envoyé une invitation, soit parce que vous avez accepté la sienne. Vous faites partie du réseau professionnel l’un de l’autre : vous pouvez échanger directement par message et suivre l’activité de l’autre dans votre fil d’actualité.
- Relation de deuxième niveau (2e) : ces membres ne sont pas directement connectés à vous, mais ils sont connectés à vos relations de premier niveau. Ce sont en quelque sorte les « amis de vos amis ». Vous ne pouvez pas leur envoyer de message directement (sauf via InMail), mais vous pouvez leur envoyer une invitation. Si elle est acceptée, vous devenez relations de premier niveau.
- Relation de troisième niveau (3e) : cette personne est connectée à l’une de vos relations de deuxième niveau. Vos contacts de troisième niveau ne font pas partie de votre réseau direct. Vous ne pourrez pas échanger par message, sauf en envoyant un InMail.
En bref, LinkedIn structure les relations sur trois niveaux (et plus), ce qui vous aide à comprendre comment vous êtes connecté aux autres membres de la plateforme et à construire votre réseau professionnel de façon stratégique.
Par conséquent, un profil LinkedIn solide et efficace pour générer des leads entraînera mathématiquement une augmentation de votre réseau immédiat.
Élargissez votre réseau de relations
Élargir votre réseau de relations est un prérequis pour stabiliser votre canal d’acquisition sur LinkedIn. Les avantages sont nombreux :
- Vos publications LinkedIn seront vues en priorité par vos contacts de 1er niveau. Il est donc essentiel d’avoir un réseau en phase avec votre produit ou service. Pour en savoir plus sur le ciblage de vos relations LinkedIn, lisez cet article.
- Avoir un contact de premier niveau vous permet de lui envoyer une séquence de messages pour recueillir son avis, partager des informations et convenir d’un rendez-vous.
- Invitez-les à suivre la page entreprise LinkedIn de votre société, une astuce exclusive pour vous.
- Mettez en place des boucles de nurturing grâce aux filtres LinkedIn et au filtre « 1er ». Par exemple, si vous participez à un salon à Bordeaux, vous pouvez proposer à vos prospects bordelais de vous y rencontrer.
- Assurez une présence digitale, quel que soit votre secteur. Comme le SEO ou la communication, un profil LinkedIn dont les relations de premier niveau sont dans votre cible garantit une visibilité constante.
Il existe deux façons d’élargir votre réseau de relations sur LinkedIn :
- Les gens vous demandent en relation.
- Vous demandez en relation les personnes qui correspondent à votre persona.
La seconde option peut toutefois être très (trop) chronophage. C’est pour cela que des outils d’automatisation existent pour vous faciliter la tâche. Pour en savoir plus, cliquez ici.
Notez que l’objectif n’est pas d’avoir un grand nombre de relations pour le plaisir d’en avoir beaucoup, mais d’assurer une haute qualité de relations.
Mieux vaut un compte LinkedIn avec 2 000 contacts dans votre cible que 10 000, dont la plupart sont des étudiants.
Comme nous l’avons vu, ce canal d’acquisition se construit dans le temps. Il ne suffit pas de constituer une liste d’emails qualifiés et d’envoyer un email.
Pour que cela porte ses fruits, il faut travailler plusieurs sujets à la fois, et répartir votre temps entre la prospection outbound pure et la construction d’une image de marque.
Or, cette dernière repose sur le profil LinkedIn de votre commercial, qui n’appartient pas à l’entreprise.
Sécuriser votre pipeline commercial
Le canal d’acquisition LinkedIn repose sur la puissance de vos profils LinkedIn.
Or, ces profils n’appartiennent pas à l’entreprise, mais à votre force de vente.
Bâtir toute une stratégie sur un profil personnel est risqué, d’autant que le turnover des commerciaux est de plus en plus élevé.
En moyenne, un commercial reste au maximum 3 ans dans votre entreprise. Quand il part, tout son réseau de contacts de premier niveau part avec lui.
Vous ne pourrez plus les contacter au nom de votre entreprise. Pire encore, si votre commercial rejoint un concurrent, rien ne l’empêche d’utiliser votre travail pour son nouvel employeur.
Prospecter sur LinkedIn est une bonne idée, car c’est le seul réseau social professionnel. C’est plus direct que le mailing, un canal saturé, et moins coûteux que le cold calling.
Mais comment garder le profil personnel de votre commercial pour ce qu’il fait de mieux (son image et son propre réseau) tout en donnant à votre prospection LinkedIn une base qui appartient à l’entreprise ? C’est à cela que sert MirrorProfiles.
MirrorProfiles loue des profils LinkedIn dédiés, préchauffés manuellement pendant 4 mois avec plus de 500 connexions réelles, prêts à l’automatisation. Le compte est loué par votre entreprise, pas par une personne : vous l’attribuez au commercial qui en a besoin, et le réseau et les échanges qu’il contient restent dans l’entreprise. Si cette personne part, le compte, ses connexions et chaque conversation restent à vous : rien n’est à reconstruire.
Chaque compte est personnalisable (secteur, positionnement, photo, headline) dans le cadre de nos règles d’utilisation, et sa photo est générée par IA : aucune personne réelle n’est représentée. Pour en savoir plus, découvrez ce qu’est un compte MirrorProfiles.
Comptez au moins un profil dédié par commercial ; nos clients mettent généralement 5 à 6 comptes par SDR pour scaler leur outbound.
Disposer d’une présence LinkedIn qui appartient à l’entreprise est aujourd’hui aussi important que de fournir un ordinateur et un téléphone à votre force de vente.
Conclusion
Si vous avez pris le temps de lire cet article, c’est que vous envisagez sérieusement d’utiliser LinkedIn comme canal d’acquisition client. C’est un choix judicieux !
Il est toutefois crucial de bien réfléchir avant de vous lancer tête baissée dans cette stratégie.
Prospecter sur LinkedIn a un impact direct et significatif sur l’image de votre entreprise, car vos commerciaux sont vos ambassadeurs. Leur activité sur LinkedIn renforce cette image.
Il est donc essentiel d’évaluer le temps et le budget nécessaires, et de vérifier si cette stratégie convient au profil LinkedIn de vos commerciaux.
LinkedIn est une plateforme puissante qui offre de nombreuses opportunités pour générer de nouvelles affaires et développer votre réseau professionnel.
Il est cependant important de piloter soigneusement votre stratégie d’acquisition LinkedIn pour en maximiser l’efficacité tout en minimisant les risques.
Cela implique de travailler sur plusieurs fronts à la fois, en équilibrant prospection outbound pure et construction d’une image de marque solide.
Il faut aussi garder en tête que le compte LinkedIn personnel de votre commercial n’appartient pas à l’entreprise.
Cela présente des risques importants, notamment pour la sécurité de votre pipeline commercial et l’investissement en temps de vos équipes.
Une réponse à ce dilemme est MirrorProfiles : des profils LinkedIn dédiés, loués par l’entreprise, déjà préchauffés, que votre équipe utilise pour prospecter.
Votre stratégie LinkedIn ne dépend plus d’un profil personnel, et votre équipe ne perd pas des mois à préchauffer un profil de prospection en partant de zéro.
Si un commercial quitte votre entreprise, le réseau et les échanges restent dans l’entreprise.
Au final, si la prospection sur LinkedIn est une stratégie d’acquisition puissante, elle comporte des risques qu’il faut gérer avec soin.
En utilisant des outils comme MirrorProfiles, vous pouvez maximiser l’efficacité de votre prospection LinkedIn tout en sécurisant votre investissement en temps et en ressources.
