Introduction
Cet article a été écrit en partenariat avec deux.io, une agence de prospection et de growth hacking.
Si vous voulez contacter des grands comptes à fort potentiel de revenus, prenez conscience que la concurrence est intense. Les grandes entreprises attirent naturellement l’attention de nombreux acteurs du marché ! Alors, comment pouvez-vous espérer vous démarquer ?
Dans cet article, nous vous donnons toutes nos solutions pour réussir votre prospection grands comptes sur LinkedIn et atteindre ces comptes clés.
La segmentation par activité
Choisir une industrie, pas 15
Ok, vous avez défini votre ICP, mais ne vous égarez pas ! Soyez stratégique. Visez une seule industrie. Pourquoi ?
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Expertise sectorielle : En vous concentrant sur une seule industrie, vous pouvez développer une expertise dans ce domaine. Cela signifie que vous comprendrez mieux les besoins, les défis et les opportunités spécifiques à cette industrie. Vous pouvez donc concevoir une stratégie de collecte de données plus efficace et obtenir des données de meilleure qualité.
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Ciblage de marché : Si vous avez l’intention d’utiliser les données collectées pour un usage commercial, le ciblage d’une seule industrie vous permet de mieux cibler votre marché. Vous pouvez personnaliser vos produits ou services en fonction des besoins spécifiques de cette industrie, ce qui peut augmenter vos chances de réussite.
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Rentabilité : La collecte de données peut être coûteuse en termes de ressources, de temps et d’argent. En limitant votre portée à une seule industrie, vous pouvez maximiser l’efficacité de votre stratégie de collecte et optimiser votre retour sur investissement.
Définir un signal faible
Montrer que vous maîtrisez le secteur d’activité de votre cible, c’est bien. Montrer que vous avez compris qu’elle a besoin de vous, c’est mieux.
Imaginons que grâce à votre ICP et à la définition de votre secteur d’activité, vous définissez les DRH régionaux de Total comme cible.
Comment savoir qu’ils ont besoin de vos services ?
Par exemple, vous allez voir sur Indeed :
- des offres d’emploi Total
- dans une région type (ex : Nouvelle-Aquitaine)
- les candidatures sont encore ouvertes alors que l’offre est là depuis plus de 30 jours
Conclusion : le DRH de la région Nouvelle-Aquitaine de Total semble avoir du mal à trouver les bons candidats.
Vous avez le signal que cette entreprise et cette personne ont besoin de vous !
Collecter les données de sa cible
Collecter via LinkedIn
LinkedIn est LA plateforme professionnelle par excellence. Les utilisateurs partagent des informations sur leurs compétences, leur expérience et leur réseau. C’est donc une mine d’or pour constituer vos listes. Mais attention, il vous faudra un compte LinkedIn Sales Navigator.
Voici quelques conseils pour collecter des données sur LinkedIn de manière efficace et responsable :
- Utilisez un outil reconnu
LinkedIn encadre strictement l’extraction automatisée des données de ses membres. Il est donc important de passer par un outil reconnu et de rester dans des volumes raisonnables. Voici 3 outils que vous pouvez utiliser :
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Phantombuster : PhantomBuster est un outil d’automatisation qui permet d’extraire des données de LinkedIn. Il offre une variété de fonctionnalités, notamment l’exportation de résultats de recherche, d’utilisateurs, de données de profil, de connexions, de messages et d’informations d’entreprise. PhantomBuster peut également être utilisé sur d’autres sites web.
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Waalaxy : Waalaxy est une solution de prospection qui propose un outil de scraping pour LinkedIn. Cet outil permet de collecter des données sur des dizaines de clients potentiels en quelques clics. Pour cela, il suffit de créer une liste de personnes sur LinkedIn, de sélectionner le nombre de personnes à exporter et la liste où les données vont. Les données sont ensuite exportées vers la liste sélectionnée au format CSV.
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Evaboot : Evaboot est un outil de scraping de LinkedIn qui se présente sous la forme d’une extension Chrome. Il est simple à utiliser et permet d’obtenir un large éventail d’informations d’un profil LinkedIn, y compris les emails, les coordonnées, les compétences, l’expérience, etc. Les prix sont abordables.
Il existe aussi de plus petits outils tout aussi efficaces comme Derrick App.
- Collectez de petites quantités de données à la fois
Évitez de collecter de grandes quantités de données d’un coup. LinkedIn limite chaque compte, et un compte qui va trop vite ne reste pas sain longtemps.
- Faites des pauses régulières
Lorsque vous collectez des données, il est important de faire des pauses régulières. Cela évite de surcharger LinkedIn et permet à votre compte de rester sain.
Pour la prospection qui suit, si votre propre compte ne suffit pas à absorber le rythme, il existe une solution très pratique : MirrorProfiles. Il permet de louer des profils LinkedIn dédiés, préchauffés pendant 4 mois. Le but ? Multiplier vos volumes de prospection ! Vous pilotez plusieurs profils et plusieurs campagnes en parallèle, chaque compte restant dans ses propres limites 😉
Collecter via des sites web
Selon ce que vous recherchez, scraper un site web est une idée très intéressante. Cela vous permet de :
- collecter les coordonnées des prospects potentiels
- collecter les prix des produits
- collecter les informations sur une entreprise
Pour cela, vous pouvez utiliser des outils tels que :
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Scraper : Scraper est une extension Chrome qui permet d’extraire des données de sites web similaires. Elle est conçue pour les utilisateurs qui souhaitent collecter des données à partir d’un grand nombre de sites web. Scraper fonctionne en analysant les liens entre les sites web. Elle utilise ensuite cette analyse pour identifier les sites web similaires. Une fois les sites web similaires identifiés, Scraper peut être utilisé pour extraire des données à partir de ces sites.
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Web Scraper : Web Scraper est fréquemment utilisé pour des tâches telles que la collecte de données pour la recherche, la surveillance des prix en ligne, la création de bases de données de produits, l’extraction de données de réseaux sociaux, la collecte de listes de contacts, et bien plus encore. Pour commencer à utiliser Web Scraper, les utilisateurs doivent installer l’extension depuis le Chrome Web Store ou le Microsoft Edge Add-ons Store, en fonction de leur navigateur. Une fois l’extension installée, ils peuvent créer des scénarios de collecte personnalisés en utilisant l’interface graphique de l’outil.
Préparer sa campagne outbound grands comptes
Création d’une séquence multicanale
Une séquence multicanale est une stratégie de communication utilisant plusieurs canaux (emails, messages, LinkedIn, SMS, etc.) pour atteindre sa cible de manière plus intelligente. Ce type de stratégie a plusieurs avantages :
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Atteindre un public plus large via divers canaux de communication.
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Augmenter les chances de conversion en touchant les prospects là où ils sont actifs.
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Permettre aux prospects de choisir leur mode de réponse préféré, améliorant ainsi l’engagement.
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Recueillir des données précises sur les performances de chaque canal pour ajuster la stratégie.
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Renforcer la présence de la marque en maintenant une cohérence et une visibilité sur plusieurs canaux, ce qui peut renforcer la crédibilité et la confiance des prospects.
Vous l’aurez compris, vous devez choisir sur quels canaux vous positionner et dans quel ordre !
Voici un exemple :
Ici, les canaux choisis sont :
- LinkedIn et email
La stratégie commence par un ajout sur LinkedIn :
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Si acceptation sur LinkedIn dans les 7 jours, un message est envoyé
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Si non-acceptation sur LinkedIn dans les 7 jours, un mail est envoyé
Vous devez donc réfléchir à la manière dont vous souhaitez procéder et sur quelle durée !
La question qui suit est : comment je m’adresse à ma cible ?
Le copywriting
Gardez bien en tête que vous n’êtes pas la seule personne à contacter votre prospect. Vous devez écrire stratégiquement pour vous démarquer.
Tout d’abord, posez-vous les bonnes questions :
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quel est l’objectif à atteindre : la démo d’un produit, un rendez-vous ?
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quel niveau de langage utiliser : courant, soutenu, familier ?
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quel jargon professionnel utiliser : insérez des mots-clés et des expressions couramment utilisés dans le milieu de votre cible. Cela appuiera votre expertise.
Ensuite, écrivez votre séquence sans oublier d’intégrer des éléments de personnalisation sur les signaux faibles, l’ICP, le secteur et le persona ! Voici des exemples de copywriting spécifiques à LinkedIn. Attention, ce ne sont que des exemples : un copywriting est unique et adapté à votre ICP, ne cherchez pas à faire du copier-coller. Cela peut juste vous donner des idées.
Une fois vos messages prêts, vous allez pouvoir lancer votre séquence. Mais nous avons un dernier tour dans notre poche.
Préparer l’intervention d’un 2ème membre de l’équipe
Pour donner encore plus d’impact à votre stratégie, voici notre conseil : intégrez une nouvelle personne de votre équipe.
Je m’explique.
Lors de votre premier message, vous êtes le seul interlocuteur. Sur un message de relance, vous intégrez un collègue :
« Je me permets de vous relancer en intégrant Louis, notre responsable {{secteur}}, qui va vous donner plus d’informations. Il travaille déjà avec {{concurrent 1}}. »
Cela montre que vous êtes une équipe organisée, avec différents profils qui correspondent à votre cible.
Préparer du retargeting en important les comptes dans LinkedIn Ads
Grâce à la collecte réalisée précédemment, nous allons pouvoir faire du retargeting. Il s’agit d’une campagne permettant d’atteindre, via la publicité, des personnes qui connaissent déjà notre entreprise d’une manière ou d’une autre.
Avec LinkedIn Ads, vous pouvez choisir quelles entreprises ou personnes peuvent être touchées par votre campagne. Notre but ici est d’être sûr que notre cible nous voit.
Ici, nous allons donc en réaliser 2 :
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Campagne ciblant LE persona (50 % du budget) : le but étant d’être sûr que notre persona principal voit notre publicité
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Campagne ciblant toute la boîte moins le persona (50 % du budget) : ici, on est sûr que toutes les personnes importantes pourront voir les publicités et en parler à nos persona.
Bref, nous sommes partout !
Préparer une landing page dédiée par entreprise
Pour marquer encore plus de points et être sûr de se faire remarquer, nous allons créer une landing page pour chaque compte.
Si nous ciblons Total, alors notre LP sera :
- aux couleurs de la boîte
- mettre en avant pourquoi on peut les aider
- comment
- vidéo dédiée avec une miniature Total x {{ma boîte}}
- CTA vers un formulaire de contact / Calendly
Conclusion
Finalement, la prospection des comptes clés sur LinkedIn est un jeu d’enfant si vous suivez une méthode claire et minutieuse. Prospecter sur LinkedIn à plus grande échelle devient plus simple avec MirrorProfiles ! N’hésitez pas à vous entourer de professionnels si vous ne maîtrisez pas toutes les compétences requises et à investir dans des outils efficaces ! Apprendre à générer des leads sur LinkedIn n’est pas infaisable 🙂
