La prospection sortante a besoin d’un bon copywriting pour performer, que ce soit pour de la prospection de leads ou de candidats. Grâce à MirrorProfiles et en collaboration avec Stepward, nous avons pu observer quels messages obtenaient les meilleurs taux de réponse. Au lieu de vous fournir des templates tout faits qui ne fonctionneront pas pour votre activité, nous avons préféré vous apporter les points essentiels à suivre lorsque l’on rédige des messages de prospection, que ce soit sur LinkedIn ou pour de l’emailing.
Qu’est-ce que les messages de prospection ?
Quand nous parlons de copywriting ou de messages de prospection, nous pensons à une séquence automatisée composée de messages d’approche et de messages de relance.
Un copywriting comprend à la fois le contenu des messages, mais aussi l’objectif et la stratégie adoptés. Avant de rédiger vos messages, pensez à regarder vos bases de données, que vous avez sûrement constituées grâce à LinkedIn.
Quelles informations ces bases de données vous apportent-elles ? Connaissez-vous le secteur ? La taille de l’entreprise ? Le poste qu’occupe votre prospect ? Les dernières actualités de l’entreprise ? Bref ! Vous devez prendre en compte toutes les informations dont vous disposez, mais surtout celles que vous ignorez. Ne partez jamais d’un postulat.
En effet, s’il vous manque des informations essentielles avant de rédiger le message parfait pour atteindre vos cibles, il vous faudra améliorer votre base de données en amont.
Maintenant que vous avez toutes les informations nécessaires pour rédiger vos messages de prospection, faisons un focus sur l’objectif visé. Un copywriting a toujours un objectif, qui se range dans l’une des catégories suivantes :
- L’objectif marketing sert à qualifier ou à déclencher 1 action de la part du prospect : webinar, lecture d’un livre blanc, etc.
- L’objectif commercial sert à augmenter le nombre de rendez-vous.
- L’objectif recrutement sert à augmenter le nombre d’entretiens candidats.
Il est important d’avoir l’objectif en tête afin de ne pas placer un Call To Action incohérent. A contrario, vous pouvez tester différents objectifs sur la même cible (ou base de données). Avec MirrorProfiles, vous pouvez aisément réaliser un A/B testing sur LinkedIn.
Vous avez donc maintenant votre base de données, vos objectifs et vos stratégies. Vous pouvez passer à la rédaction des messages de prospection.
Les 10 règles d’or du copywriting pour LinkedIn
Voici un guide en 10 points essentiels pour perfectionner vos messages de prospection, applicable aussi bien à la recherche de clients qu’à celle de candidats. Tout d’abord, il est aujourd’hui fortement déconseillé de mettre des liens externes ou des sites internet directement dans vos messages de prospection LinkedIn. Demandez d’abord l’autorisation à votre prospect. Sinon, LinkedIn peut considérer le message comme du spam et restreindre le compte.
1) Construisez des séquences de prospection comprenant de 5 à 7 messages, en veillant à les espacer d’au moins 3 jours ouvrés.
2) Évitez un style trop commercial et optez pour un langage simple et direct.
Par exemple, au lieu de dire : “Chez Pavageau, nous sommes convaincus qu’offrir des goodies à l’effigie de votre établissement est un excellent moyen de fidéliser votre clientèle tout en offrant une expérience unique”, préférez : “Les goodies personnalisés sont un excellent moyen de fidéliser vos clients. Tout le monde aime recevoir des cadeaux, et c’est une des meilleures stratégies pour encourager le bouche-à-oreille.”
3) Soyez concis dans vos messages : ne dépassez pas 500 caractères. Vous verrez, cela va très vite.
4) Vos messages doivent sonner naturel, n’oubliez pas que LinkedIn est un réseau social. Évitez donc d’ajouter votre signature et des formules de politesse telles que “Belle journée” ou “Bien à vous”, qui peuvent donner l’impression que la conversation est terminée.
5) Votre premier message de relance doit être bref, et peut inclure un argument court et pertinent. Par exemple : “{{firstName}}, avez-vous eu l’occasion de lire mon dernier message ?”
6) Même si cela peut sembler contre-intuitif, sur un réseau social, il est préférable de tutoyer votre interlocuteur. Les anglophones n’ont pas à se soucier de cette subtilité de la langue française !
7) Utilisez des tournures positives dans vos phrases. Au lieu de dire “Je ne dois pas tomber au bon moment, vous devez être occupé”, préférez “Quand vous aurez un moment”.
8) Évitez d’utiliser des listes à puces sur LinkedIn, car cela ne convient pas au format du réseau et allonge votre message. Privilégiez les phrases courtes.
9) Assurez-vous d’inclure un appel à l’action (CTA) clair et précis. Évitez les formules telles que “Est-ce que cela vous intéresse ?”
10) Enfin, et c’est le point le plus important, avant de finaliser votre message, demandez-vous si vous y répondriez si vous étiez à la place du destinataire.
Astuce complémentaire : utiliser la technique AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) peut dynamiser vos messages et inciter à l’engagement. Attirez l’attention avec une question ou une statistique surprenante, puis créez de l’intérêt et du désir avant d’inviter à l’action.
En suivant ces conseils, vous optimiserez l’efficacité de vos messages de prospection sur LinkedIn.
Dans une stratégie d’acquisition pour votre entreprise, il est aujourd’hui nécessaire de contacter vos prospects sur plusieurs canaux. LinkedIn est le premier, le plus rentable, mais il vous faut ensuite enrichir vos bases de données afin de contacter par email tous les prospects qui ne vous ont pas répondu.
Conseil complémentaire : ajoutez une dimension interactive à vos messages en y intégrant des éléments visuels tels que des GIF ou des emojis lorsque c’est approprié. Cela peut capter l’attention et favoriser une ambiance plus détendue et engageante dans vos échanges.
Les 10 règles d’or du copywriting pour l’emailing
De la même manière que pour LinkedIn, voici 10 conseils essentiels pour rédiger vos messages de prospection par email, que vous cherchiez à attirer des clients ou des candidats.
- Évitez d’inclure des hyperliens dans vos emails, pour deux raisons : les destinataires sont de plus en plus méfiants vis-à-vis des liens non visibles, et les services de messagerie tels que Google Workspace peuvent considérer cela comme un facteur négatif pour votre délivrabilité.
- Ne recourez pas à votre jargon professionnel. Prenez le temps de rechercher et d’utiliser le vocabulaire propre à votre prospect afin de parler le même langage que lui.
- L’objet de votre email ne doit pas excéder 5 mots. Évitez d’y inclure des emojis ou des questions, et assurez-vous qu’il ressemble à un message qu’un collègue pourrait envoyer.
- À l’inverse de LinkedIn, n’hésitez pas à utiliser des listes à puces pour structurer et aérer votre email.
- Vos emails ne doivent pas dépasser 500 mots pour rester concis et aller droit au but.
- Utilisez des éléments visuels marquants pour maximiser l’impact de votre message. En moyenne, une personne passe 3 secondes à lire un email et se concentre en priorité sur :
- La première phrase
- Les questions
- Les éléments en gras
- Le post-scriptum (PS)
-
La signature
Les éléments visuels tels que les points d’interrogation, les chiffres, les mots en gras et les « PS » attirent donc particulièrement l’attention. 7. Chaque email doit apporter de la valeur à son destinataire, donc ne dévoilez pas tous vos arguments dès le premier message. 8. Espacez les relances d’au moins 5 jours ouvrés pour ne pas paraître insistant. 9. Utilisez des variables personnalisées ou des « Merge Tags ». Par email, vous avez la possibilité d’en utiliser davantage que sur LinkedIn. Consultez notre article sur les outils d’automatisation pour découvrir les « Merge Tags » disponibles. 10. Et enfin, tout comme pour LinkedIn, la question cruciale à se poser avant de finaliser votre message est la suivante : si vous receviez ce message de prospection, y répondriez-vous ?
En suivant ces recommandations, vous optimiserez l’efficacité de vos campagnes de prospection par email.
En conclusion, la prospection sortante est un art qui demande une solide maîtrise du copywriting, que ce soit pour attirer des leads ou recruter de nouveaux talents. Grâce à la collaboration entre MirrorProfiles et Stepward, nous avons pu regarder de près les messages générant le plus d’engagement et de réponses. Plutôt que de vous fournir des modèles tout prêts qui ne seraient pas adaptés à votre activité, nous avons choisi de partager avec vous les principes fondamentaux à respecter lors de la rédaction de vos messages de prospection, que ce soit sur LinkedIn ou par email.
La prospection sortante exige une compréhension approfondie de votre audience, une stratégie bien définie et une exécution soignée. En prenant en compte les spécificités de chaque canal de communication et en suivant les conseils de ce guide, vous serez en mesure de créer des messages de prospection efficaces et personnalisés, qui résonneront avec vos prospects et généreront des résultats concrets.
N’oubliez pas que la clé du succès réside dans la pertinence et la personnalisation de vos messages. Prenez le temps de connaître votre audience, de comprendre ses besoins et ses attentes, et de peaufiner vos messages pour qu’ils soient aussi engageants et convaincants que possible. Avec de la pratique, de l’attention aux détails et une approche stratégique, vous maîtriserez l’art de la prospection sortante et verrez vos taux de réponse et vos conversions s’améliorer nettement.
Alors, mettez ces conseils en pratique, affinez votre approche et commencez à récolter les fruits de vos efforts de prospection sortante dès aujourd’hui. Bonne chance et bonnes ventes !
FAQ
Comment personnaliser efficacement un message de prospection pour attirer l’attention du prospect ?
Pour personnaliser efficacement un message de prospection et attirer l’attention du prospect, il est crucial de mener des recherches préalables sur la personne et l’entreprise. Utilisez des informations spécifiques trouvées sur le profil LinkedIn ou le site web de l’entreprise pour créer un message qui répond à ses besoins et à ses préférences. Mentionnez sa dernière publication sur LinkedIn, résumez les problèmes qu’il évoque et proposez des solutions pertinentes. Montrez de l’enthousiasme et variez votre ton lors des appels téléphoniques, et posez des questions intelligentes pour engager le prospect de manière authentique.
Quelles sont les bonnes pratiques pour rédiger un email de prospection B2B qui obtient des rendez-vous ?
Pour rédiger un email de prospection B2B qui obtient des rendez-vous, plusieurs bonnes pratiques sont essentielles :
- Définir l’objectif : clarifiez ce que vous souhaitez obtenir de l’email, comme provoquer un rendez-vous ou une démo.
- Personnaliser : utilisez la segmentation pour adapter votre message aux besoins et aux rôles des prospects.
- Objet clair et concis : évitez les pièges à clics et assurez-vous que l’objet inspire confiance et attire l’attention.
- Contenu engageant : mettez en avant la valeur que le prospect peut recevoir et bâtissez une relation de confiance.
- Appel à l’action clair : intégrez des CTA pour inciter le prospect à agir, comme prendre un rendez-vous.
- Respecter le RGPD : assurez-vous d’avoir la permission du destinataire avant d’envoyer l’email.
Quelles questions devrais-je poser dans un email de prospection pour engager le prospect dans une conversation ?
Dans un email de prospection, il est crucial de poser des questions ciblées pour engager le prospect dans une conversation. Voici quelques suggestions :
- Intérêt et priorité : « Est-ce que résoudre [problème spécifique] est une priorité pour vous en ce moment ? »
- Connaissance du sujet : « À quel point êtes-vous familiarisé avec [sujet ou problème] ? »
- Situation actuelle : « Comment gérez-vous actuellement [problème ou processus] ? »
- Connexion personnelle : mentionnez un contenu ou une information spécifique que vous avez découverte sur l’entreprise du prospect, comme « J’ai vu que votre entreprise a récemment publié un article sur [sujet]. Puis-je prendre une minute pour expliquer pourquoi cela m’a incité à vous contacter ? »
- Appel à l’action : « Serait-il possible de discuter de cela plus en détail lors d’un appel téléphonique ? »
Comment combiner différents canaux de communication dans une séquence de prospection pour maximiser l’efficacité ?
Pour combiner efficacement différents canaux de communication dans une séquence de prospection, il est crucial de suivre plusieurs étapes clés :
- Connaître votre public : utilisez des outils d’analyse de données pour comprendre les préférences, les comportements d’achat et les centres d’intérêt de vos prospects.
- Segmenter : divisez vos prospects en segments distincts selon leurs préférences et leurs comportements, pour envoyer des messages pertinents sur les canaux appropriés.
- Choisir les canaux : sélectionnez les canaux les plus adaptés à chaque segment, comme la prospection téléphonique, l’emailing ou les réseaux sociaux.
- Intégrer les canaux : assurez-vous que tous vos canaux de communication sont connectés pour offrir une expérience client cohérente et renforcer les interactions.
- Personnaliser : adaptez vos messages aux besoins et aux préférences de vos prospects pour augmenter l’engagement et les chances de conversion.
- Tester et optimiser : testez différentes combinaisons de canaux et de messages, mesurez les performances et optimisez vos efforts en conséquence.
