Le growth hacking, un terme essentiel dans le monde des startups, se concentre sur l’accélération de la croissance d’une entreprise à travers des techniques créatives, innovantes et économiques. Cette approche est axée sur l’expérimentation continue pour trouver les stratégies de growth marketing, de produit et de distribution les plus efficaces. Le growth hacking est parfaitement adapté aux entrepreneurs soucieux de promouvoir leur projet avec un budget limité, en attirant et en conservant un grand nombre d’utilisateurs ou de clients.
Nous explorerons ici les techniques de growth hacking les plus performantes pour les startups, en suivant le modèle AARRR qui définit les cinq phases clés du parcours client : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Recommandation. De là, nous illustrerons notre propos avec des études de cas de produits à succès comme Airbnb, Dropbox ou Spotify. Pour finir, vous découvrirez des astuces pour devenir un growth hacker efficace et performant.
Comprendre et exploiter le modèle marketing AARRR
Le modèle marketing AARRR est un instrument essentiel pour les startups désireuses de stimuler leur développement et d’acquérir des clients. Ce cadre de growth marketing décrit le parcours du client à travers cinq phases clés : Acquisition, Activation, Rétention, Référence et Revenu. Chaque phase a des objectifs marketing spécifiques et des indicateurs de performance clés (KPI) qui doivent être mesurés et optimisés. Examinons comment mettre en œuvre ce modèle pour améliorer votre growth marketing.
Acquisition : attirer efficacement votre audience initiale
Dans le cadre de l’inbound marketing, pour votre startup, cette première étape vise à faire venir des visiteurs sur votre site internet ou votre application mobile grâce à différentes stratégies de growth hacking. Dans le cadre de l’outbound marketing, nous parlons ici de l’étape des fichiers de prospection. Pour LinkedIn, nous pourrions même aller plus loin et dire que cela concerne tous les utilisateurs ayant reçu une demande de connexion sans note, une tactique courante en growth hacking pour maximiser la portée de votre startup.
Le succès de l’acquisition de votre startup passe par une utilisation judicieuse des canaux tels que le contenu SEO, le SEA, les réseaux sociaux, l’email marketing et le content marketing. Le choix du canal doit tenir compte de votre public cible, de vos ressources financières et de ce que vous avez à offrir. Les indicateurs essentiels à surveiller incluent le volume de trafic, le coût par acquisition (CPA) et la conversion, des mesures clés dans les stratégies de growth hacking.
Ici, il ne faut pas avoir peur du volume car, comme l’image de l’entonnoir le montre bien, il y aura de toute manière une perte significative jusqu’à l’étape « Revenu ». C’est d’ailleurs pour cela que nous avons créé MirrorProfiles : des profils LinkedIn dédiés, préchauffés manuellement pendant 4 mois, qui vous permettent de multiplier vos volumes de prospection hebdomadaire. LinkedIn limite chaque compte, la volumétrie que vous pouvez atteindre est donc proportionnelle au nombre de comptes que vous pilotez, et c’est ce qui alimente au mieux cette étape du modèle AARRR.
Activation : transformer la visite en expérience positive
L’objectif de l’activation, dans le cadre du growth hacking, est de faire en sorte que le visiteur devienne un utilisateur actif de ce que propose votre startup. Pour ce faire, il est important de proposer une expérience utilisateur attractive et motivante, qui encourage l’action. Mettre en place une inscription simplifiée, offrir une démo ou un essai gratuit et fournir un tutoriel sont des exemples d’actions possibles. Les KPI pertinents ici comprennent le nombre d’utilisateurs actifs, le taux d’activation et le temps passé sur votre plateforme, des indicateurs clés dans l’approche du growth hacking.
Concernant la prospection sortante, l’activation correspond à l’objectif de vos campagnes : nombre de réponses, nombre de rendez-vous ou de démos. Mais cela peut également être plus marketing : nombre de téléchargements d’un livre blanc, d’inscriptions à un webinar ou encore nombre de nouveaux visiteurs sur le site.
Rétention : cultiver la fidélité et maximiser la valeur sur le long terme
La rétention concerne le maintien de l’intérêt des utilisateurs pour qu’ils continuent à utiliser régulièrement votre service ou produit, une phase où le growth hacking peut offrir des solutions innovantes. Cela nécessite de générer de la valeur, de la satisfaction et de la confiance. Un service client exemplaire, des mises à jour régulières, des notifications personnalisées et des programmes de fidélité sont des moyens d’y parvenir. Les KPI à surveiller sont le nombre d’utilisateurs fidèles, le taux de rétention et le taux de churn, essentiels pour évaluer l’efficacité des stratégies de growth hacking.
Référence : promouvoir le partage et les recommandations
L’étape de référence, cruciale en growth hacking, vise à encourager les clients satisfaits à parler de votre startup, de votre produit ou de votre service autour d’eux. Pour stimuler le bouche-à-oreille, il est important pour votre startup de créer un sentiment de viralité et d’appartenance, en suscitant des émotions et en offrant des récompenses. Utiliser le storytelling, recueillir des témoignages, encourager les partages sociaux et développer des systèmes de parrainage sont des techniques efficaces. Pour les indicateurs de performance à surveiller, pensez au nombre de recommandations, au taux de recommandation et au coefficient de viralité, des mesures qui reflètent l’impact des efforts de growth hacking sur la promotion par les utilisateurs.
Sur les systèmes de parrainage, la question de quoi offrir en échange revient régulièrement. Gardez en tête que ce sont vos clients, et donc qu’ils sont venus chercher une solution dans votre produit ou votre service. Devenir ambassadeur de votre entreprise peut alors déclencher des conseils plus personnalisés, des réductions sur vos produits ou encore l’accès en avant-première à de nouvelles fonctionnalités. La classique commission fonctionne toujours, mais privilégiez quelque chose qui est propre à votre entreprise.
Revenu : monétiser intelligemment et augmenter le panier moyen
Pour utiliser le growth hacking afin d’accroître le revenu de votre startup, vous devez stimuler les ventes et accroître les recettes. Pour commencer, il vous faut élaborer un modèle économique sur mesure, fixer un prix compétitif et élaborer des stratégies d’upsell et de cross-sell. Par exemple, envisagez d’offrir des forfaits premium, des systèmes d’abonnement, des options additionnelles ou encore des produits complémentaires. Les indicateurs clés de performance (KPI) à surveiller comprennent le nombre de ventes, le revenu moyen par utilisateur (ARPU) et le coût d’acquisition client (CAC).
Stratégies de growth hacking orientées produit
Le growth hacking repose essentiellement sur l’optimisation du produit pour qu’il réponde aux besoins des utilisateurs et stimule la croissance de votre entreprise. Examinons quelques stratégies efficaces centrées sur le produit.
Le produit lui-même comme vecteur de croissance
En growth hacking, utiliser le produit comme outil d’acquisition et de recommandation est une approche clé. Par exemple, Hotmail a inséré la phrase « PS: I love you. Get your free email at Hotmail » à la fin de chaque courriel envoyé par ses utilisateurs, entraînant un pic de croissance qui l’a mené à un million d’utilisateurs en seulement six mois. Dans le growth hacking, les canaux d’acquisition sont souvent limités au SEO, au SEA, à l’email, à LinkedIn et au téléphone. Or, bien amené, votre produit (ou service) peut servir de canal d’acquisition. C’est d’ailleurs très souvent sous-estimé, et pourtant redoutable. En effet, une bonne utilisation de votre produit en ce sens va être utile pour booster le bouche-à-oreille. Or, en B2B comme en B2C, la recommandation ou le bouche-à-oreille est un vecteur très puissant de génération de leads, car il possède un taux de conversion important.
Le freemium et les versions d’essai gratuites
En growth hacking, offrir une version gratuite avec des fonctionnalités limitées peut être efficace pour engendrer un fort engagement et favoriser la transition vers une offre payante. Spotify a illustré cette technique en proposant un service de streaming gratuit financé par la publicité, pour inciter à souscrire à son service Premium et profiter d’une expérience sans publicité et avec plus de fonctionnalités.
Néanmoins, cela dépend réellement du produit. Il ne faut surtout pas que vous tombiez dans les « vanity metrics ». En effet, le risque du freemium est d’avoir un produit qui ne plaît que lorsqu’il est gratuit. Tout le monde aime quand c’est gratuit, et que ce soit au niveau des retours ou même d’un point de vue financier, je ne suis pas adepte de cette technique.
De manière générale, le modèle growth du freemium convient aux business où le coût par utilisateur est extrêmement bas, ou lorsque le véritable produit que vous vendez est la donnée que vous collectez.
Intégrations et partenariats stratégiques
En growth hacking, se lier à d’autres plateformes influentes ou créer des partenariats stratégiques permet de propulser la visibilité et la crédibilité du produit. Par exemple, en s’appuyant sur la notoriété de Craigslist pour son service de petites annonces, Airbnb a pu accélérer sa croissance en atteignant une large audience de locataires et de propriétaires potentiels.
Les partenariats sont un relais de croissance, une stratégie growth qui va vous permettre de passer à l’étape d’après, pour 2 raisons :
- Ils boostent votre visibilité auprès de vos cibles, et même de cibles que vous ignoriez.
- Vous construisez du long terme : un business se base sur des relations et non uniquement sur un produit.
Il ne faut pas nier, voire limiter, les partenariats parce que l’on est trop focalisé sur le développement du produit. En effet, beaucoup d’histoires le montrent : parfois, il vaut mieux avoir un produit moins abouti mais un marketing et des partenaires puissants.
Viralité et mécanismes de partage intégrés
En growth hacking, encourager le partage du produit entre utilisateurs par le biais de récompenses permet de catalyser une croissance naturelle. Dropbox a excellé dans ce domaine en offrant de l’espace de stockage supplémentaire pour chaque nouvel utilisateur parrainé, quadruplant son nombre d’utilisateurs en quinze mois.
Utilisation de l’automatisation du marketing : la stratégie growth de référence
L’automatisation du marketing utilise des outils de prospection commerciale ou des plateformes spécifiques pour prendre en charge des opérations marketing récurrentes ou complexes. En plus d’économiser un temps précieux, cette approche growth minimise les erreurs, augmente l’efficience et renforce la personnalisation du contact avec les prospects et les clients. L’automatisation est une technique centrale en growth hacking qui s’applique à différentes phases du cycle de l’acheteur, notamment l’envoi d’emails personnalisés, la gestion des leads, la segmentation de votre public, l’évaluation de leur potentiel (scoring), ainsi que l’entretien de la relation (nurturing). Ce processus indispensable du growth hacking vous permet de développer des parcours client sur mesure, répondant spécifiquement aux besoins et attentes de chaque individu, en accompagnant progressivement le prospect vers le point de vente.
Conclusion
Le growth hacking est une méthode cruciale pour stimuler la croissance rapide des startups grâce à des techniques innovantes et économiques. En se concentrant sur les phases clés du parcours client définies par le modèle AARRR, les startups peuvent optimiser leur stratégie pour attirer et retenir efficacement les utilisateurs. Les études de cas de succès comme Airbnb et Dropbox illustrent l’impact puissant de ces stratégies, soulignant l’importance de l’expérience utilisateur, des partenariats stratégiques et de l’automatisation du marketing pour une croissance durable.
FAQ
Quels sont les 3 piliers du Growth Hacking ?
Les trois piliers fondamentaux du growth hacking sont :
- L’acquisition de nouveaux clients, qui se focalise sur l’attraction d’un maximum de visiteurs sur le site web de l’entreprise ou de réponses à des campagnes de prospection.
- La rétention des utilisateurs actuels, qui cherche à créer une fidélisation permettant d’augmenter la régularité à laquelle le client utilise le produit ou le service.
- L’optimisation de l’utilisation du produit ou du service, en veillant à ce qu’il satisfasse les besoins et les souhaits des clients pour encourager une utilisation répétée.
Comment fonctionne le Growth Hacking ?
Le growth hacking est une stratégie centrée sur l’accélération de la croissance d’une entreprise par des techniques innovantes et économiques. Cette approche repose sur trois actions clés : analyser méticuleusement les données, procéder à des tests à petite échelle et appliquer une pensée créative pour identifier et exploiter les opportunités de croissance les plus prometteuses pour l’entreprise.
Pourquoi devenir un Growth Hacker ?
Embrasser la carrière de growth hacker signifie aiguiser ses compétences à la fois techniques et créatives pour propulser rapidement la croissance d’une entreprise tout en utilisant des ressources limitées. Ce rôle est très demandé, surtout par les startups et les entreprises en cours de transformation numérique.
Qui a inventé le Growth Hacking ?
Le concept du growth hacking, qui consiste à dynamiser la croissance d’une entreprise, en particulier des startups, via des stratégies marketing novatrices et peu onéreuses, a été inventé par Sean Ellis. Cet entrepreneur et investisseur américain, qui est aussi le fondateur de GrowthHackers, a introduit le terme en 2010.
