Introduction
Lorsqu’une entreprise se lance dans des campagnes de prospection visant à atteindre des décideurs clés, il est important d’avoir une stratégie bien définie. C’est la génération de leads sur LinkedIn. Ces décideurs occupent des postes stratégiques au sein d’une organisation, vous ne pouvez pas les contacter n’importe comment. Pour vous aider à mieux établir votre stratégie, nous avons analysé avec une agence de prospection des statistiques moyennes (taux d’acceptation, taux d’ouverture, taux de réponse en prospection LinkedIn et par email) pour que vous y voyiez plus clair.
L’importance de la prospection
La prospection LinkedIn et par email joue un rôle très important dans le développement des affaires et le marketing B2B (business to business). Elle permet aux entreprises de trouver de nouveaux clients, de créer des relations professionnelles durables et de stimuler leur croissance. Voici quelques raisons pour lesquelles la prospection sur LinkedIn est essentielle :
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Expansion du réseau professionnel : Je ne vous présente plus LinkedIn, LE réseau professionnel par excellence avec ses millions d’utilisateurs. Grâce à la prospection, vous pouvez élargir votre réseau et vous connecter avec des personnes influentes dans votre secteur.
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Identification de prospects qualifiés : La prospection vous permet de cibler spécifiquement les personnes ou les entreprises qui sont susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services. Cela garantit que vos efforts marketing sont dirigés vers un public pertinent.
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Personnalisation des communications : En utilisant LinkedIn et l’email, vous pouvez personnaliser vos messages pour répondre aux besoins et aux préoccupations spécifiques de chaque prospect. Cela augmente les chances de susciter leur intérêt.
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Établissement de relations à long terme : La prospection ne consiste pas seulement à vendre, mais aussi à établir des relations professionnelles solides. En engageant des conversations significatives, vous pouvez gagner la confiance de vos prospects et les fidéliser sur le long terme.
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Suivi et gestion efficaces : Les outils disponibles sur LinkedIn et par email permettent de suivre facilement les interactions avec les prospects, de planifier des rappels et de gérer les relations de manière efficace. Cela facilite la gestion des leads et l’optimisation des processus.
Le jargon de prospection
Pour parler statistiques, vous devez comprendre quelques notions fondamentales. Rien de difficile, mais mettons au clair les bases.
Taux d’acceptation
Le terme « taux d’acceptation » sur LinkedIn fait référence à la proportion de personnes auxquelles vous avez envoyé une demande de connexion et qui ont accepté cette demande pour devenir une relation de premier niveau sur LinkedIn.
Le taux d’acceptation peut être un indicateur important pour évaluer l’efficacité de votre approche de réseautage sur LinkedIn. Un taux d’acceptation élevé peut indiquer que votre profil et vos demandes de connexion sont bien ciblés et que les utilisateurs ont envie de se connecter avec vous. À l’inverse, un taux d’acceptation faible peut signifier :
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que votre approche doit être ajustée
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que vos demandes de connexion ne sont pas suffisamment personnalisées
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que vous vous connectez avec des personnes qui ne sont pas pertinentes pour votre réseau professionnel
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que votre profil n’est pas assez qualitatif : photo de profil de mauvaise qualité, headline qui n’intéresse pas votre cible, profil peu actif…
Pour vous aider à optimiser votre profil, MirrorProfiles a réalisé des guides détaillés à ce sujet.
Taux d’ouverture
Le taux d’ouverture d’email, également appelé « taux d’ouverture », permet de mesurer le nombre de destinataires d’une campagne d’email marketing qui ont ouvert et consulté le message envoyé. Il vous permet de comprendre l’efficacité de votre campagne d’email en évaluant combien de destinataires ont montré de l’intérêt en ouvrant l’email par rapport au nombre total d’emails envoyés. Ici, il faut faire très attention à votre objet ! Plus il est impactant, plus vous avez de chances d’obtenir une ouverture. Mais attention, une ouverture ne veut pas forcément dire une réponse.
Taux de réponse
Le taux de réponse mesure combien de personnes répondent à un message que vous leur avez envoyé, que ce soit par email, sur les réseaux sociaux ou ailleurs. Cela montre si votre message a eu un impact et si les gens ont réagi à ce que vous avez dit. Par exemple, si vous envoyez 100 emails de vente et que 10 personnes vous répondent, votre taux de réponse est de 10 %.
C’est comme lancer une balle à quelqu’un. Si la personne attrape la balle et vous la renvoie, c’est une réponse. Si elle ne le fait pas, c’est comme si elle ignorait votre message. Le taux de réponse mesure combien de fois la balle a été renvoyée par rapport au nombre de fois où vous l’avez lancée. Cela vous dit si votre message a été bien reçu et si les gens s’y intéressent.
L’importance du profil qui prospecte
Une chose très importante à prendre en compte : votre profil. Je m’explique. Imaginons que vous souhaitiez démarcher le DRH d’Orange. Cependant, votre profil LinkedIn indique que vous êtes salarié chez XXX. Vous n’êtes pas la personne la plus haute hiérarchiquement de votre entreprise et cela peut influencer le taux d’acceptation.
C’est pourquoi vous devez bien choisir qui prospecte selon votre cible ! Un profil se rapprochant de votre cible aura plus de chances d’être accepté. C’est là qu’un outil comme MirrorProfiles entre en jeu ! Il vous permet de louer des profils LinkedIn dédiés, préchauffés pendant 4 mois et personnalisables (secteur, positionnement, photo, headline) dans le cadre de nos règles d’utilisation, pour prospecter avec un profil cohérent avec votre cible. De plus, dans les stratégies d’ABM (multiplier les points de contact dans une même entreprise), avoir du volume de prospection est nécessaire. Avec plusieurs profils MirrorProfiles, vous multipliez votre capacité de prise de contact.
Il en est de même pour la prospection par email : choisissez bien quelle personne entre en contact et ciblez un sujet pertinent qui attirera l’attention de votre cible.
Nous allons maintenant discuter des statistiques de campagnes de prospection sur quatre cibles principalement : CFO, CEO, CTO et DRH.
Les statistiques selon les cibles : taux de réponse en prospection LinkedIn et par email
Les CFO
Un CFO, ou Chief Financial Officer, est le directeur financier d’une entreprise. Le CFO est responsable de la gestion financière de l’entreprise et de la supervision de toutes les activités financières.
Voici les statistiques que nous obtenons en moyenne :
| Email taux d’ouverture | Email taux de réponse | LinkedIn taux d’acceptation | LinkedIn taux de réponse |
|---|---|---|---|
| 70 % | 10 % | 30 % | 20 % |
Les CEO
Le poste de CEO (Chief Executive Officer), ou directeur général en français, est l’un des postes de direction les plus élevés au sein d’une entreprise. Le CEO est responsable de la gestion globale de l’entreprise et joue un rôle essentiel dans la définition de la vision, de la stratégie et de la direction de l’entreprise.
Voici les statistiques que nous obtenons en moyenne :
| Email taux d’ouverture | Email taux de réponse | LinkedIn taux d’acceptation | LinkedIn taux de réponse |
|---|---|---|---|
| 70 % | 7 % | 30 % | 15 % |
Les CTO
« CTO » est l’acronyme de « Chief Technology Officer », ce qui peut être traduit en français par « directeur technique ». Le CTO est un poste de direction chargé de superviser la stratégie technologique et la gestion des activités liées à la technologie au sein de l’entreprise.
Voici les statistiques que nous obtenons en moyenne :
| Email taux d’ouverture | Email taux de réponse | LinkedIn taux d’acceptation | LinkedIn taux de réponse |
|---|---|---|---|
| 60 % | 5 % | 20 % | 9 % |
Les DRH
Le poste de directeur des ressources humaines (DRH) est un rôle clé au sein d’une organisation. Le DRH est responsable de la gestion stratégique et opérationnelle de la fonction ressources humaines.
Voici les statistiques que nous obtenons en moyenne :
| Email taux d’ouverture | Email taux de réponse | LinkedIn taux d’acceptation | LinkedIn taux de réponse |
|---|---|---|---|
| 70 % | 7 % | 22 % | 10 % |
Augmenter vos chances de réponse : nos conseils
Sur LinkedIn :
- Segmentez votre audience
Identifiez soigneusement les personnes que vous souhaitez cibler. LinkedIn offre de nombreuses options de recherche avancée pour trouver des contacts pertinents en fonction de critères tels que le secteur d’activité, la fonction, la localisation, etc.
- Utilisez une approche personnalisée
Personnalisez chaque message que vous envoyez. Mentionnez spécifiquement pourquoi vous souhaitez vous connecter ou discuter avec cette personne en particulier. Évitez les messages génériques.
- Mettez en avant la valeur
Dans votre message, mettez en évidence ce que vous pouvez apporter à la personne que vous contactez. Expliquez en quoi votre offre ou votre proposition peut être bénéfique pour elle.
- Établissez une connexion préalable
Si vous avez des contacts en commun avec la personne que vous ciblez, mentionnez-les dans votre message. Les relations en commun peuvent aider à établir un lien de confiance.
- Soyez clair dans votre appel à l’action
Indiquez clairement ce que vous aimeriez que la personne fasse ensuite, que ce soit programmer un appel, discuter de vos services, ou autre chose. Rendez l’action facile à comprendre et à suivre.
- Faites de l’A/B testing grâce à plusieurs comptes LinkedIn MirrorProfiles
Si votre profil A a déjà envoyé une demande de connexion restée sans réponse, testez une semaine plus tard, depuis le profil B, une note d’invitation ou un positionnement de profil différent, puis comparez les résultats.
Par email :
- Utilisez un objet accrocheur
L’objet de votre email est la première chose que le destinataire verra. Assurez-vous qu’il soit accrocheur et pertinent pour attirer l’attention. Il doit cependant être en cohérence avec le contenu du mail. Sinon, vous risquez de vous décrédibiliser, et donc de tomber en spam la fois d’après.
- Personnalisez le contenu
Personnalisez chaque email en fonction du destinataire. Mentionnez des détails spécifiques qui montrent que vous avez fait vos devoirs et que vous comprenez leurs besoins ou leurs défis.
- Offrez de la valeur dès le début
Dans les premières lignes de votre email, expliquez brièvement ce que vous pouvez apporter de précieux. Les destinataires doivent comprendre pourquoi ils devraient continuer à lire.
- Incluez un appel à l’action clair
Indiquez clairement ce que vous aimeriez que le destinataire fasse ensuite, que ce soit répondre à votre email, planifier un appel ou visiter votre site web.
- Personnalisez la signature de votre email
Assurez-vous que votre signature comprend votre nom, votre entreprise, vos coordonnées et des liens pertinents, comme votre profil LinkedIn ou votre site web.
Conclusion
La prospection auprès des décideurs clés demande une approche réfléchie et personnalisée. Ne partez pas dans tous les sens : il vous faut une stratégie et les bons canaux. Maintenant que vous connaissez les KPI moyens, à vous d’adapter vos messages pour vous assurer un maximum de réponses !
Mais comment avoir une prospection LinkedIn efficace ? Il y a encore plein d’astuces que vous devriez connaître 🙂
