Introduction
La fonctionnalité des Smart Links LinkedIn n’est accessible qu’avec Sales Navigator Advanced, et non avec le plus basique mais essentiel Sales Navigator Core. Si vous hésitez encore sur l’abonnement LinkedIn qui vous convient le mieux, cet article pourra vous éclairer. Mais avant de plonger dans ce sujet, analysons en détail ce qu’est un Smart Link, son importance et, surtout, comment l’utiliser au mieux pour optimiser ses performances.
Qu’est-ce que les Smart Links sur LinkedIn ?
Les Smart Links sont une fonction exclusive de LinkedIn Sales Navigator, réservée aux utilisateurs possédant un abonnement premium Advanced ou Advanced Plus. Ils permettent de partager des documents et des fichiers sans que le destinataire ait besoin de les télécharger, tout en suivant les utilisateurs qui ont consulté ces documents.
Les Smart Links offrent plusieurs fonctionnalités utiles, notamment la possibilité de rassembler et de partager du contenu (jusqu’à 15 documents) depuis le flux de travail de Sales Navigator, d’analyser les performances de chaque lien et de recueillir des informations sur vos prospects. En créant et en partageant du contenu pertinent, vous augmentez vos chances de transformer vos prospects en clients.
Si vous utilisez Sales Navigator, les Smart Links sont situés en haut de la page d’accueil. Bien que l’outil soit accessible sur ordinateur, il n’est pas possible de créer des Smart Links sur mobile. Cependant, vous pouvez consulter les liens précédemment créés et l’activité des visiteurs sur mobile. Il est important de noter que si vous désactivez votre compte Sales Navigator, les liens partagés ne seront plus accessibles, mais ils redeviendront disponibles si vous réactivez votre compte par la suite.
En somme, tout contenu à vocation transactionnelle. L’objectif est de suivre tous les lecteurs de votre contenu marketing. Cela fournira des informations précieuses à vos équipes commerciales pour conclure les ventes.
L’idée fondamentale derrière un Smart Link est de collecter simplement et efficacement des données sur votre lecteur. Comme l’a dit un jour un grand homme : « La data, c’est le nerf de la guerre ! ». Examinons maintenant plus en détail les raisons d’utiliser un Smart Link sur LinkedIn.
Quels sont les intérêts à utiliser les Smart Links sur LinkedIn ?
L’utilisation des Smart Links présente de nombreux avantages.
D’abord, c’est un outil d’analyse précieux qui permet de connaître ses prospects en détail : en partageant des Smart Links, vous pouvez savoir qui a consulté votre lien, quand et pendant combien de temps, et si le lien a été partagé à d’autres personnes, ce qui vous donne des indications sur qui d’autre influence les décisions.
Ensuite, cela permet de présenter de manière professionnelle son profil, son entreprise et son activité. Quel que soit votre secteur d’activité, il peut être utile d’intégrer dans vos Smart Links une présentation de votre profil, de votre entreprise, un portfolio, etc. C’est un moyen idéal pour faire bonne impression lors d’une prise de contact.
Enfin, cela offre une meilleure expérience pour les utilisateurs. L’expérience client est cruciale dans le monde actuel du web. Il est plus simple et plus efficace de partager un lien regroupant tous les documents et contenus pertinents plutôt que d’envoyer des fichiers PDF et des présentations PowerPoint qui alourdissent les emails et autres messageries.
De plus, si vous ajoutez d’autres documents, votre lien reste constamment à jour, ce qui représente un gain de temps considérable pour vos clients.
En résumé, l’utilisation des Smart Links doit devenir une routine. Il vaut mieux avoir trop de données que pas assez. De plus, LinkedIn n’apprécie pas que vous invitiez vos interlocuteurs à sortir de LinkedIn. Avec cette technique, vous facilitez la navigation à vos lecteurs. Les professionnels de l’UX seront d’accord, l’expérience prospect est très importante dans la prise de décision. Si celle-ci est sollicitée de manière intelligente, rapide et agréable, vous serez tout de suite considéré comme un partenaire sérieux. Tout cela peut se résumer en un mot : le professionnalisme.
Maintenant que nous avons examiné les intérêts et la façon d’utiliser les Smart Links, voici notre astuce chez MirrorProfiles pour maximiser les résultats des campagnes équipées de Smart Links.
Comment maximiser la performance des Smart Links sur LinkedIn ?
Comme nous l’avons vu, les Smart Links permettent de savoir qui a consulté notre contenu marketing et quand. Cette information est redoutable, car elle donne une accroche toute trouvée pour vos commerciaux.
Cette technique est particulièrement efficace lorsque vous réalisez de l’ABM (« Account Based Marketing »).
L’ABM, ou Account-Based Marketing, est une technique de marketing spécialement conçue pour les entreprises du secteur B2B, qui vise à concentrer les efforts sur les clients ayant le plus fort potentiel et la plus grande importance. Cette démarche nécessite une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing pour identifier et cibler les comptes les plus appropriés et les leads les plus prometteurs, dans le but de les convertir en clients. De manière traditionnelle, l’ABM était principalement utilisé par les grandes entreprises disposant de budgets conséquents, pour lesquelles une seule commande pouvait constituer une portion significative du chiffre d’affaires du fournisseur. Cependant, toutes les entreprises opérant en B2B peuvent adopter une stratégie axée sur l’ABM pour optimiser leurs ventes.
Contrairement à l’approche inbound, l’ABM est particulièrement adapté lorsque le cycle de vente est long (plusieurs mois, voire années, entre le premier contact et la conclusion de la vente) et implique de nombreux décideurs. Les entreprises commerciales, les organisations à but non lucratif et même les associations peuvent tirer parti de l’ABM ou utiliser certains de ses instruments.
L’utilisation des Smart Links dans le cadre d’une stratégie ABM permet de fournir un contenu personnalisé aux prospects et clients ciblés, et d’analyser leur engagement avec ce contenu. Cela permet aux équipes commerciales et marketing de comprendre les besoins et les intérêts des prospects et clients, et d’ajuster leurs messages et offres en conséquence. L’ABM est utilisé pour multiplier les points de contact sur les entreprises cibles (souvent de grandes entreprises) afin de maximiser la détection d’opportunités.
Cependant, il y a un hic… L’astuce n’est pas là ! En effet, avec une limite d’environ 100 à 120 demandes de connexion par semaine par compte LinkedIn, il sera très difficile de mener des campagnes ABM de qualité à moins d’être patient (très patient).
Juste pour donner un peu le tournis, EDF compte plus de 5 000 employés RH en France. Si vous proposez une solution pour les départements RH des grands comptes, avec un seul compte LinkedIn, votre campagne ABM durera environ 50 semaines. Oui, presque une année entière… Il existe des moyens plus efficaces.
L’astuce réside dans les outils suivants :
- MirrorProfiles : MirrorProfiles est un service qui permet aux entreprises de louer des profils LinkedIn dédiés, préchauffés manuellement pendant 4 mois avec plus de 500 connexions réelles, personnalisables et prêts pour l’automatisation. L’idée est de garder votre compte personnel pour ce à quoi il sert, de conserver vos leads dans l’entreprise, de multiplier vos volumes de prospection hebdomadaire et de verticaliser vos comptes, dans le cadre de nos règles d’utilisation.
- HeyReach : HeyReach est un outil d’automatisation pour LinkedIn qui permet aux utilisateurs de gérer plusieurs comptes LinkedIn, de nettoyer et d’analyser des données, d’intégrer des CRM nativement et de mener une prospection sécurisée à grande échelle sur LinkedIn. Il est particulièrement adapté aux agences et aux grandes équipes.
Avec 10 comptes MirrorProfiles, votre volume hebdomadaire passe d’environ 100 à 1 000 à 1 200 demandes de connexion, chaque compte restant dans ses propres limites. Votre campagne ABM armée de Smart Links peut ainsi être réalisée en 5 semaines environ. Là, ça parle ! HeyReach gère nativement la rotation des comptes, c’est donc l’outil idéal dans ce cas d’utilisation.
D’autant plus efficace si vous gardez votre propre compte pour faire un démarchage précis lorsque vous voyez que X ou Y a consulté votre livre blanc via un Smart Link. Exemple de message : “Votre collègue X vous a partagé notre livre blanc sur Y, seriez-vous disponible pour échanger sur ce sujet ?”
De plus, avec un outil d’automatisation multi-comptes ou un CRM dans lequel les conversations sont centralisées, votre commercial n’a pas à jongler entre 10 messageries LinkedIn séparées. C’est très utile pour gagner du temps en termes de gestion.
Conclusion
En résumé, les Smart Links de LinkedIn Sales Navigator sont un outil précieux pour les professionnels de la vente et du marketing en B2B. Ils permettent de partager du contenu de manière professionnelle, d’analyser l’engagement des prospects et des clients avec ce contenu, et de collecter des informations précieuses pour les équipes commerciales.
L’utilisation des Smart Links dans le cadre d’une stratégie ABM peut aider à maximiser les performances de vos campagnes, en permettant une personnalisation du contenu, une meilleure compréhension des besoins des clients, et une optimisation des efforts de vente et de marketing. En fin de compte, cela peut conduire à une meilleure expérience pour les clients, à des relations plus solides et à une augmentation des ventes.
Ainsi, si vous êtes un professionnel de la vente ou du marketing opérant en B2B, il est fortement recommandé d’intégrer les Smart Links dans votre stratégie et de considérer l’adoption d’une approche ABM pour maximiser vos résultats.
