La prospection sur LinkedIn est essentielle pour la stratégie commerciale des entreprises. Ce réseau social professionnel, avec plus d’un milliard d’utilisateurs, dont 65 millions de décideurs, est idéal pour générer des leads qualifiés et bâtir des relations commerciales solides. Cet article présente plusieurs tactiques et astuces éprouvées pour une prospection LinkedIn rentable.
Nous apprendrons à être efficace sur LinkedIn pour de la prospection client (mais également candidat), les éléments clés pour une prospection réussie sur ce réseau, et des méthodes avancées pour améliorer les résultats. L’article traitera aussi de l’importance de l’emailing en tant que complément à LinkedIn pour une tactique multicanale. Enfin, nous discuterons des meilleures manières de transformer les prospects en clients et du suivi nécessaire pour y arriver. Un focus sera mis sur la création de posts attrayants, un aspect crucial du social selling.
Comprendre la puissance de LinkedIn pour la prospection commerciale
LinkedIn est une plateforme majeure pour la prospection commerciale avec ses millions d’utilisateurs professionnels. Elle rassemble décideurs, influenceurs et professionnels pour des interactions et des partages. Exploiter correctement la plateforme peut révolutionner les méthodes de prospection, offrant des opportunités commerciales inédites.
La réussite demande de se distinguer parmi de nombreux professionnels. Cela implique un compte optimisé, une tactique de publication solide et un usage efficace des outils pour automatiser sa prospection LinkedIn afin de contacter et interagir avec des prospects ciblés.
Il faut voir le réseau comme un énorme fichier de prospection couplé à un système de messagerie où vous pouvez contacter n’importe quelle personne que vous souhaitez.
Le profil idéal pour une prospection efficace
Un bon profil agit comme une vitrine professionnelle, montrant expertise, réalisations et valeur ajoutée. Il doit être complet, professionnel et personnalisé, soulignant compétences et expérience distinctives. Il va agir comme le SEO d’un site internet : plus votre profil sera optimisé et complet, plus vous apparaîtrez dans les recherches. En faisant cela, vous augmenterez votre visibilité et donc votre inbound marketing.
En outre, un profil optimisé est important pour vos campagnes de prospection sortantes : en effet, environ 40 % des personnes regardent le compte LinkedIn avant de l’accepter dans leur réseau.
La photo de profil et la bannière doivent être professionnelles, reflétant votre marque personnelle ou d’entreprise. Le résumé doit captiver, raconter votre parcours et ce que vous offrez aux prospects. L’usage de mots-clés pertinents améliore votre visibilité.
Incluez des recommandations et des compétences validées pour plus de crédibilité, et montrez vos travaux ou projets pour démontrer votre expertise. Personnalisez l’URL de votre profil pour un partage facile et pour renforcer votre présence en ligne.
L’importance d’une stratégie de contenu engageante
Le contenu joue un rôle clé sur LinkedIn. Lorsqu’il est bien conçu, il vous établit comme une autorité, attire les prospects et favorise l’interaction. Celui-ci doit être informatif, utile et engageant.
Diffusez des articles, études de cas, infographies et vidéos utiles pour votre réseau. La constance est cruciale : publiez régulièrement pour maintenir votre visibilité. Interagissez avec les partages d’autres utilisateurs pour accroître votre portée et bâtir des relations.
Employez des hashtags pour toucher une audience plus large et participez à des groupes en lien avec votre domaine pour étendre votre réseau. Suivez les tendances et répondez-y pour montrer votre compétence.
Trop souvent, les conseils tournent autour des posts, mais tout le monde n’a pas forcément le temps ni les idées pour poster régulièrement. De plus, c’est par exemple mon cas, je n’aime tout simplement pas poster sur LinkedIn. Il ne faut pas minorer les commentaires, qui sont un axe d’acquisition de plus en plus important. En étant professionnel et intéressant, vous pouvez facilement utiliser des posts qui “buzzent” d’autres utilisateurs de LinkedIn en y mettant un commentaire percutant.
Les 3 ingrédients essentiels pour la prospection LinkedIn
La prospection nécessite trois éléments clés : une connaissance approfondie de votre marché, une communication ciblée et une gestion précise des interactions. Lorsqu’ils sont utilisés à bon escient, ces éléments améliorent la génération de leads LinkedIn de qualité.
1) La base de données prospects : l’hyper-segmentation
L’hyper-segmentation va plus loin que la segmentation traditionnelle. Elle utilise des informations comportementales et démographiques pour cibler de manière très précise. Ceci augmente les chances de conversion en répondant avec exactitude aux besoins des segments définis.
Avec LinkedIn, c’est tout à fait possible d’obtenir ce genre de résultats, à condition de bien connaître ce réseau et surtout d’être capable de cumuler différents types de recherche :
- Il faudra maîtriser la technique du double filtrage sur Sales Navigator, c’est la base.
- Ensuite, vous pourrez cumuler d’autres informations grâce aux différentes sources :
- LinkedIn Jobs : vous allez pouvoir savoir quel poste la société X recherche. Si vous contactez des DRH pour leur vendre une solution de prospection, il sera très malin d’avoir une accroche portant sur leur recherche d’un nouveau commercial. Votre outil peut augmenter l’efficacité des commerciaux déjà présents.
- LinkedIn Posts : pour avoir une accroche au niveau de l’actualité de la société ou même du dernier post LinkedIn de votre prospect.
- LinkedIn Events
- LinkedIn Groups
- Etc.
En cumulant ces différentes sources de données, vous aurez suffisamment d’informations pour automatiser et personnaliser (encore plus finement qu’un humain) grâce à des outils automatisés sur LinkedIn couplés à MirrorProfiles.
Grâce à l’hyper-segmentation, les échanges sont adaptés aux intérêts spécifiques de chaque segment. Cela demande une analyse détaillée des données pour trouver des opportunités de vente.
Les outils de CRM et les solutions automatisées jouent un rôle essentiel. Ils aident à gérer l’hyper-segmentation en collectant et analysant les informations nécessaires à la création de campagnes personnalisées.
2) La rédaction des messages de prospection sur LinkedIn : règles et conseils
Elle doit être courte, personnalisée et concentrée sur ce que le destinataire gagne. Il est crucial de montrer comment vous pouvez répondre à un besoin ou résoudre un problème.
Un premier message doit susciter l’intérêt sans être envahissant. Évitez les approches de vente directe au début et concentrez-vous sur la création d’un lien. Posez des questions ouvertes pour mieux comprendre le prospect et ajustez vos écrits selon ses retours.
Basez votre proposition sur des données et offrez une raison convaincante pour engager une conversation. Les relances doivent être pensées pour ajouter de la valeur à chaque échange.
Les 9 règles au niveau du copywriting LinkedIn sont les suivantes :
- Élaborez des séquences de démarchage de 5 à 7 envois, en prenant soin de les espacer de 3 jours ouvrables minimum.
- Privilégiez un ton naturel plutôt qu’un discours commercial, en optant pour un langage clair et direct. Par exemple, remplacez : « Chez Pavageau, nous croyons fermement que donner des cadeaux promotionnels aux couleurs de votre entreprise est une tactique efficace pour renforcer la loyauté de vos clients tout en créant une expérience mémorable », par : « Offrir des cadeaux promotionnels personnalisés est une technique efficace pour fidéliser vos clients. Tout le monde apprécie les cadeaux, et c’est l’une des meilleures façons de promouvoir le bouche-à-oreille. »
- Restez brefs : ne dépassez pas 500 caractères. Vous constaterez que c’est suffisant.
- Assurez-vous que tout soit spontané, rappelez-vous que LinkedIn est un réseau social. Évitez donc de signer vos échanges ou d’utiliser des formules de politesse comme « Belle journée » ou « Cordialement », qui peuvent suggérer que la conversation est close.
Votre premier message de suivi doit être succinct et peut comporter un argument clé. Par exemple : « {{firstName}}, avez-vous eu le temps de consulter mon précédent message ? »
- Bien que cela puisse paraître inhabituel, sur un réseau social, il est souvent préférable de tutoyer votre interlocuteur, ce qui n’est pas une préoccupation pour les locuteurs anglophones en raison des nuances de la langue française !
- Exprimez-vous positivement. Au lieu de « Je crains de ne pas tomber au bon moment, vous devez être débordé », optez pour « Lorsque vous aurez un instant ».
- Évitez les listes à puces sur LinkedIn, car elles ne s’adaptent pas bien au format du réseau et rallongent vos textes. Favorisez les phrases concises.
- Incluez un appel à l’action (CTA) clair et direct. Évitez les questions ouvertes comme « Cela vous intéresse-t-il ? »
- En dernier lieu, et c’est le plus important, avant d’envoyer votre message, demandez-vous si vous y répondriez vous-même si vous étiez le destinataire.
3) La gestion des réponses et des relances
Il est essentiel de gérer les réponses et les relances pour garder l’engagement et progresser dans le processus de vente. Cela implique de documenter les échanges, d’évaluer les réponses et d’adapter les stratégies de relance. La réactivité est une des clés de l’efficacité entre obtenir des prospects et obtenir des leads sur LinkedIn. Il faut être capable d’être réactif, personnalisé et rapide pour cerner exactement le besoin de votre prospect. Lorsque vous pilotez plusieurs comptes, centralisez le suivi des réponses dans votre CRM ou dans un outil d’automatisation multi-comptes, afin que votre commercial puisse gérer efficacement toutes ces réponses.
Personnaliser les relances selon les échanges précédents montre votre attention aux besoins du prospect et votre engagement à établir une relation de confiance. Cela vous prendra quelques secondes, mais il est préférable d’aller rapidement regarder son compte afin de voir si votre prospect n’a pas publié ou commenté un post récemment. C’est un bon point si vous arrivez à rebondir sur cette information supplémentaire.
Des outils de suivi sont nécessaires pour évaluer l’efficacité de vos efforts et optimiser vos méthodes. Les outils automatisés LinkedIn ont nativement un système de suivi des taux d’acceptation et des taux de réponse : ici, vous aurez donc les KPI macro de vos campagnes de prospection. Afin d’avoir un système de suivi plus qualitatif sur le degré de pertinence de vos réponses LinkedIn, analysez les réponses de vos prospects dans votre CRM ou votre outil de suivi. Cela vous permettra de savoir si, pour la cible X, même si son taux de réponse est potentiellement faible à 20 %, 50 % de ces réponses sont positives et ces prospects se transforment en leads.
La persistance, avec une technique de relance réfléchie, est souvent déterminante dans le succès de la prospection sur LinkedIn.
Les astuces pour aller plus loin dans la prospection LinkedIn
La prospection sur LinkedIn dépasse la création d’un réseau et l’envoi de messages. Adopter des techniques avancées est clé pour augmenter l’efficacité de vos efforts. Cette partie explore des astuces et outils pour améliorer votre prospection.
Automatiser LinkedIn : Outils et astuces
L’automatisation augmente votre productivité sur LinkedIn. Taplio permet de planifier des publications et d’analyser les posts qui performent le plus. HeyReach permet d’envoyer des invitations ciblées et de gérer des campagnes de messages. Je vous ai d’ailleurs concocté un top des outils d’automatisation LinkedIn, car oui, il y en a beaucoup et on peut vite s’y perdre. Ou encore PhantomBuster, qui propose de nombreux scripts d’automatisation pour exploiter les données LinkedIn. Les comptes MirrorProfiles sont compatibles avec tout outil de prospection B2B sécurisé.
Il est important de sélectionner des outils adéquats et de les utiliser stratégiquement pour maintenir une approche personnalisée. Automatiser doit soutenir, et non remplacer, l’interaction humaine.
Un usage responsable de LinkedIn est crucial pour qu’un compte reste sain, y compris avec des comptes MirrorProfiles. Chaque compte reste dans ses propres limites, et c’est en multipliant les comptes que votre volume global augmente. Ces outils doivent servir à automatiser les tâches répétitives tout en conservant une interaction personnelle.
MirrorProfiles pour avoir un volume de prospection suffisant
MirrorProfiles loue des profils LinkedIn dédiés, préchauffés manuellement pendant 4 mois, pour la prospection. Cela permet d’accroître votre volume de prospection sans mobiliser votre compte personnel.
Votre volumétrie est proportionnelle au nombre de comptes : chaque compte permet d’envoyer 100 à 120 demandes de connexion par semaine, soit 1 000 à 1 200 demandes hebdomadaires avec 10 comptes. C’est particulièrement utile pour les campagnes de prospection LinkedIn d’envergure ou pour tester des marchés.
Utiliser les InMails de manière stratégique
Les InMails sont efficaces sur LinkedIn et ne nécessitent pas que vous soyez en relation avec la personne que vous souhaitez contacter. Leur usage est donc intéressant sur les prospects qui n’acceptent pas votre demande de connexion. Pour un usage efficace, privilégiez des échanges concis avec des objets accrocheurs.
Personnalisez vos InMails selon le profil du destinataire et utilisez-les pour contacter des connexions de 2e et 3e degré. Les InMails doivent s’intégrer dans votre tactique de communication.
Compléter LinkedIn grâce à l’emailing pour une prospection multicanale
Associer l’emailing à votre tactique LinkedIn vous permet de déployer une SalesMachine multicanale. Cela multiplie les points de contact avec vos prospects, favorisant les conversions. En effet, ce n’est pas parce qu’un prospect ne vous répond pas sur LinkedIn qu’il n’est pas intéressé. Il n’est peut-être pas actif sur ce réseau, il faut donc tester un autre canal d’acquisition : l’emailing. Nous verrons comment intégrer l’emailing après LinkedIn et rédiger des emails efficaces.
Comment passer de LinkedIn à l’emailing
Il est important que le passage de LinkedIn à l’emailing soit fluide. Initiez un contact sur LinkedIn, puis, si le prospect n’accepte pas votre demande de connexion ou ne vous répond pas, il est temps de passer à l’emailing. N’hésitez pas à lui rappeler que vous avez essayé de le contacter sur LinkedIn. L’avantage est que la plupart des outils automatisés LinkedIn récupèrent les informations nécessaires pour enrichir vos prospects afin d’obtenir l’adresse email professionnelle. Je vous ai d’ailleurs fait un top des outils d’enrichissement emailing.
Une fois votre base de données enrichie, vous pourrez donc continuer par mail, à la main ou en utilisant des outils cross-canaux comme La Growth Machine ou Lemlist.
Conseils pour le copywriting emailing
Rédiger pour l’email nécessite précision et créativité. Les emails doivent susciter l’action. Utilisez des titres attractifs, un texte concis et un appel à l’action clair.
Personnalisez les écrits selon ce que vous avez appris sur LinkedIn. Mentionnez des éléments des conversations antérieures pour montrer votre attention.
Chaque email doit apporter un plus. Informations, insights ou offres exclusives doivent enrichir la relation et encourager le prospect à avancer.
Conversions et suivi : Clés d’une prospection LinkedIn rentable
La conversion et le suivi jouent un rôle crucial dans une tactique LinkedIn efficace. Ils transforment les interactions en relations business réussies et permettent d’évaluer l’efficacité de la prospection. Cette section couvre les indicateurs de performance principaux, les outils de CRM pour un suivi optimal, et les meilleures méthodes pour gérer le pipeline de vente sur LinkedIn.
Les indicateurs de performance à surveiller
Les indicateurs de performance (KPI) sont essentiels pour mesurer le succès des campagnes sur LinkedIn. Il est important de surveiller le taux de conversion, le taux de clics (CTR) sur les publications et messages, et le coût par lead (CPL). Ces indicateurs fournissent des informations sur l’engagement des utilisateurs et l’efficacité des efforts de prospection.
Il est également crucial de suivre le taux de réponse aux InMails et messages de prospection. Un taux élevé suggère une communication efficace. La rapidité de réponse influence la probabilité de conversion d’un prospect en client. Le taux de rétention des clients obtenus via LinkedIn indique la qualité des relations à long terme et la fidélité de la clientèle. Puis, comme nous l’avons vu dans cet article, l’analyse des réponses vous donne des indicateurs qualitatifs.
Les outils de CRM pour un suivi efficace de vos prospects
L’usage d’un outil de CRM est indispensable pour un suivi efficace sur LinkedIn. Ces outils centralisent les interactions, gèrent les contacts et suivent l’avancement des prospects dans le tunnel de vente.
Une gestion efficace du pipeline de vente sur LinkedIn nécessite une tactique et des processus clairs. Chaque étape du pipeline doit correspondre aux étapes du parcours d’achat des prospects.
Il est crucial de maintenir un pipeline organisé, en retirant les prospects inactifs ou non qualifiés. Cela concentre les efforts sur les prospects les plus prometteurs pour optimiser la conversion.
Les données et analyses du CRM sont utiles pour ajuster continuellement la stratégie. Expérimenter différents types de contenu, de timing et de personnalisation peut révéler ce qui fonctionne le mieux avec l’audience cible.
Les outils comme Salesforce, HubSpot et Zoho CRM offrent des fonctionnalités pour segmenter l’audience, automatiser les tâches et analyser les performances. Ils facilitent la synchronisation avec LinkedIn pour un suivi unifié des activités de prospection.
L’emploi de ces outils permet de créer des alertes personnalisées, de programmer des suivis automatiques et de tenir à jour la base de données des prospects et clients.
Bonus : Création de contenu LinkedIn
LinkedIn est un outil efficace pour le partage de posts professionnels et la mise en place de campagnes externes. En soignant votre profil et en diffusant des informations adéquates, vous pouvez toucher un vaste auditoire et renforcer la crédibilité de votre marque dans votre secteur. Vous trouverez ici des astuces pour améliorer votre méthode et optimiser votre profil LinkedIn pour la création de contenu.
Maximiser vos campagnes d’outbound marketing
Améliorer vos campagnes d’outbound sur LinkedIn nécessite de cerner les attentes et les centres d’intérêt de votre public. Mais cela passe également par une certaine notoriété et une expertise reconnue.
Plus votre marque et vous serez connus comme un acteur expert de sa thématique, plus vos campagnes de prospection sortante sur LinkedIn auront de bons aboutissements.
Optimiser votre profil LinkedIn et créer du contenu
Un compte soigné est capital pour attirer l’attention sur vos partages. Votre photo de profil doit être professionnelle, votre intitulé captivant et votre résumé doit mettre en avant vos compétences et expériences.
Il est également vital de produire des posts de qualité qui interpellent votre audience. Partagez des articles, études de cas, infographies et vidéos qui illustrent votre expertise et apportent une valeur ajoutée à vos contacts.
Enfin, l’usage de hashtags pertinents et l’interaction avec les publications d’autres utilisateurs sont essentiels pour étendre la portée de vos partages. La constance de vos publications et l’engagement que vous montrez sont décisifs pour établir une présence solide sur LinkedIn. N’hésitez pas à regarder nos tutos très complets à ce sujet dans nos guides LinkedIn.
La prospection sur LinkedIn nécessite une méthode, une personnalisation, et l’usage des outils d’automatisation couplés aux comptes MirrorProfiles. Les recommandations fournies, depuis l’optimisation du compte jusqu’à l’emploi stratégique des InMails, visent à augmenter votre présence sur ce réseau professionnel. Il est crucial d’adopter l’hyper-segmentation, de rédiger des messages ciblés et de réaliser un suivi méthodique. Intégrer l’emailing pour une solution multicanale et utiliser des outils de CRM pour la gestion des prospects est conseillé. Il est temps de mettre ces conseils en pratique et de convertir vos prospects en partenaires commerciaux précieux. Si cela vous semble compliqué, n’hésitez pas à nous contacter.
FAQ
Comment faire de la prospection sur LinkedIn ?
Il est crucial d’avoir une page complète et attrayante pour une prospection efficace. Il faut aussi élargir son réseau stratégiquement. À l’échelle d’une entreprise, le déploiement de comptes dédiés MirrorProfiles permet de multiplier les volumes de prospection.
Comment cibler ses prospects sur LinkedIn ?
Pour cibler des prospects, il faut optimiser son compte avec des mots-clés et participer à des groupes de son secteur. L’usage des filtres de recherche avancée permet de mieux cibler selon des critères spécifiques.
Comment trouver des clients sur LinkedIn ?
Pour attirer des clients, il est important d’optimiser son profil et de définir sa cible. La clé réside dans l’engagement actif au sein de son réseau et le partage d’informations expertes.
