Introduction
Le Growth Hiring est une innovation dans le secteur du recrutement. Ces nouvelles techniques pour recruter vite et bien vont changer cet environnement en profondeur. Le Growth Hiring consiste à combiner différentes actions de prospection outbound fondées sur la donnée. Si vous connaissez déjà l’automatisation de la génération de leads, vous comprendrez vite l’intérêt des techniques growth appliquées au recrutement.
Les job boards ne sont plus efficaces, les cabinets de type Michael Page sont hors de prix et la cooptation est souvent insuffisante. C’est pourquoi vous verrez dans cet article les 3 piliers de toute démarche de Growth Hiring qui se respecte.
Le Growth Hiring vous permettra de constituer un vivier de candidats rapidement et efficacement. Il fonctionne comme un CRM et vous permet de planifier vos recrutements à court, moyen et long terme.
Collecter et enrichir vos fichiers de candidats
Que serait le Growth sans la donnée ? Pas du Growth du tout. Pour obtenir des données sur des candidats potentiels, il vous faudra apprendre à les collecter à grande échelle : c’est ce qu’on appelle le scraping, une technique qui automatise le copier-coller.
Malheureusement pour Viadeo, LinkedIn détient le monopole depuis longtemps, et 90 % des bases de candidats proviennent de Recruiter Lite. Derrière ce lien se cache un tutoriel Recruiter Lite complet, oui, c’est cadeau !
Une fois votre belle recherche Recruiter Lite ou Sales Navigator paramétrée, je ne vais pas vous demander de passer les profils en revue un par un : ce n’est pas notre style.
Nous allons collecter ces profils, c’est-à-dire les exporter d’un coup dans un Google Sheet. Mieux encore : nous allons les enrichir avec toutes les informations que contient leur compte LinkedIn, afin d’amorcer le vivier de candidats et, surtout, de noter les candidats avant de les contacter. Je vous explique tout plus loin.
Plusieurs outils existent pour collecter et enrichir : PhantomBuster et Captain Data, entre autres.
De notre côté, nous utilisons Captain Data pour la stabilité de son API et, surtout, pour sa capacité à enchaîner les étapes de collecte. Un workflow qui nous permet à la fois de collecter et d’enrichir notre recherche Recruiter Lite.
- Utilisez ce Captain : « Search LinkedIn Recruiter Lite ».
- Dans le même workflow, ajoutez cette étape : « Visit LinkedIn Profile ».
- Utilisez ensuite la fonction « Aggregate ».
Nous avons mis en place un workflow n8n et une commande Slack pour nous épargner la gymnastique humaine, mais concrètement, vous arrivez à ce résultat : une base de profils Product Marketing.
Notez que LinkedIn limite chaque compte, et que cela compte dans ce workflow : un profil ne peut visiter qu’un nombre limité d’autres profils par jour, entre 30 et 50 pour un compte LinkedIn gratuit, entre 80 et 100 pour un compte payant.
Pour protéger vos comptes, nous découpons la première étape en lots de 50 profils LinkedIn, chaque lot étant traité par un seul compte LinkedIn. Gardez cette étape de collecte séparée des comptes que vous utiliserez pour contacter les candidats : ceux-là viennent plus tard, et c’est là que le volume compte vraiment.
Comme vous le voyez, la visite de profil nous apporte beaucoup d’informations, qui vont nous permettre de faire 3 choses :
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Personnaliser le copywriting, les messages d’approche et les relances
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Scorer les candidats avant la prise de contact
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Constituer un vivier de candidats. Par exemple, en moyenne, un commercial reste 2 ans dans une entreprise avant d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs. Avec cette statistique, vous savez que dès qu’un « Sales » de votre vivier atteint 2 ans d’ancienneté dans son entreprise, un petit message s’impose 😉
Vous disposez maintenant d’une belle base de candidats, qui formera le socle de votre vivier. De notre côté, nous avons choisi de stocker la donnée sur Airtable, ce qui nous a permis de créer un ATS sur mesure. Mais cette étape relève davantage du choix que de l’obligation : sélectionnez l’ATS qui correspond le mieux à vos besoins.
Une fois votre liste de candidats potentiels compilée et vos messages d’approche rédigés, il ne reste plus qu’à passer à l’attaque et à les contacter. Là encore, nous automatisons toutes les tâches à faible valeur ajoutée pour libérer du temps pour des échanges plus longs avec les candidats qui vous répondent.
La prise de contact automatisée
Vous voilà au cœur de la machine Growth Hiring. Les URL LinkedIn et les emails sont le carburant de vos outils d’automatisation. Le contenu des messages, ou plus généralement le copywriting, vous permettra d’automatiser la prise de contact et les relances.
En matière de chasse de candidats ou d’acquisition de talents, voici mes avantages et inconvénients express sur les meilleurs outils d’automatisation :
💚 Pour :
L’outil cross-canal par excellence, un outil robuste qui permet de gérer facilement plusieurs comptes LinkedIn et boîtes mail pour votre « chasse de candidats ». Si le recrutement est un cœur de métier pour vous, et pas seulement un besoin ponctuel, faites-en votre outil de prédilection. De notre côté, LGM est l’outil que nous utilisons sur la plupart de nos missions.
Ils sont les seuls à proposer les messages vocaux LinkedIn. Pour ma part, je n’ai pas constaté de hausse du taux de réponse, mais c’est sans doute parce que je m’y prends mal. Vous ferez peut-être mieux que moi.
💔 Contre :
Un outil complexe à prendre en main. Si c’est la première fois que vous mettez les pieds dans un outil d’automatisation, il peut facilement vous perdre, je ne le recommande donc pas comme premier pas. Ils font de gros efforts pour le rendre compréhensible, et le support est excellent, donc si vous voulez démarrer directement avec cet outil, c’est possible. Gardez en tête que les workflows ne sont ni plus ni moins que des arbres de probabilités : « Si » / « Alors ». Dernier point négatif : l’absence de fonctionnalités d’emailing, contrairement à Lemlist.
💚 Pour :
Un outil de mailing à la base, de plus en plus cross-canal. Lemlist sort régulièrement de nouvelles fonctionnalités très compétitives. Nous sommes tentés de passer sur Lemlist, car ils mettent beaucoup d’efforts sur les fonctionnalités LinkedIn. L’interface est ergonomique et intuitive. Si votre « chasse de candidats » repose essentiellement sur le mailing, c’est l’outil qu’il vous faut. Un très bon outil que je placerais un peu en dessous de LGM, plus par habitude que par réelle analyse objective.
💔 Contre :
Un support en anglais et un outil qui s’internationalise de plus en plus vers les États-Unis, attention donc à votre capacité à comprendre le support et les FAQ. Cela peut paraître anodin, mais quand on rencontre un gros problème et qu’il y a urgence, cela peut être très handicapant. Un outil très orienté marketing, ce qui peut avoir ses avantages, mais qui peut vite vous faire perdre de vue votre objectif : l’humain. N’essayez pas d’utiliser toutes les fonctionnalités, aussi séduisantes soient-elles. Souvent, le plus simple est le plus efficace.
Waalaxy :
💚 Pour :
Un outil d’automatisation LinkedIn de base. Il essaie aussi de faire du mailing, mais cela ne fonctionne pas vraiment. C’est l’outil parfait pour ceux qui débutent avec les outils d’automatisation. Simple et intuitif, les workflows sont pilotés par des modèles. Le support est très réactif et compétent.
💔 Contre :
Des faiblesses en emailing. À mon avis, Waalaxy ne doit être utilisé que si votre prospection de candidats repose uniquement sur des boucles LinkedIn. Sa principale faiblesse tient à la fiabilité de sa technologie : il faut vérifier régulièrement que vos campagnes tournent toujours. C’est une extension Chrome ; ils ont sorti une version Cloud qui fonctionne, mais qui vous oblige à vous reconnecter à Waalaxy au moins une fois par mois.
HeyReach :
💚 Pour :
L’outil d’automatisation LinkedIn par excellence. Ils ont un « avantage déloyal » sur les autres : la rotation automatique des comptes LinkedIn. Couplé à MirrorProfiles, c’est littéralement impressionnant. Si vous sélectionnez une base de 300 candidats, vous pouvez lancer 5 comptes LinkedIn en quelques clics, là où les autres outils vous obligeront à découper votre base en 5 plus petites. Une autre fonctionnalité que j’utilise est « Like a post » : votre compte LinkedIn aimera la dernière publication de votre candidat, ce qui est très intéressant avant de le contacter, car cela montre votre intérêt (plus qu’une visite de profil).
HeyReach fait aussi partie des intégrations natives de MirrorProfiles, et l’ajout de vos comptes dans l’outil est inclus (les tarifs sont sur notre page tarifs).
💔 Contre :
Un outil récent qui est parfois victime de son succès, avec des campagnes lentes. Vite corrigé par leur support anglophone réactif, expert en prospection LinkedIn. Des fonctions de contrôle clés manquent, mais elles sont dans la roadmap. C’est clairement un outil à suivre.
En conclusion, nos deux chouchous sont LGM et HeyReach. Il ne faut cependant pas oublier que LinkedIn limite chaque compte quand on utilise l’automatisation. La base de nos campagnes est la demande de connexion, et chaque compte LinkedIn peut en envoyer environ 100 à 120 par semaine. Aucun outil d’automatisation ne change ce qu’un seul compte peut faire, la seule façon de scaler est donc de travailler avec plusieurs comptes LinkedIn, chacun restant dans ses propres limites.
Donc, si vous avez 1 licence d’un outil rattachée à 1 compte LinkedIn, vous pourrez contacter 100 à 120 candidats par semaine.
En moyenne, pour obtenir 3 candidats qui ont passé toutes les étapes du recrutement et entre lesquels vous devez choisir, il faut contacter environ 600 personnes. Soit 5 à 6 semaines rien que pour contacter tout le monde, sans compter le reste de votre processus.
C’est pourquoi un outil d’automatisation couplé à MirrorProfiles peut être précieux pour accélérer votre recrutement. MirrorProfiles loue des profils LinkedIn dédiés, préchauffés manuellement pendant 4 mois avec plus de 500 connexions réelles, prêts à l’automatisation. Si vous voulez aller vite, louez 2 comptes MirrorProfiles et utilisez-les en plus du vôtre : cela fait 3 comptes qui travaillent votre liste, environ 300 à 360 demandes de connexion par semaine, et la même liste couverte trois fois plus vite.
Voici un petit exemple avec HeyReach, pour un poste de « Sales » dans une PME du secteur de l’énergie. La particularité : peu de hard skills attendus, mais surtout un bon feeling avec le directeur commercial. Ici, la complexité résidait dans le traitement du volume.
- Création d’une base d’environ 2 000 candidats potentiels.
- Mise en place de 10 comptes MirrorProfiles avec HeyReach. Ces 2 000 candidats ont été contactés en 2 semaines.
- Dans la séquence de copywriting, nous avons intégré un VideoAsk pour qualifier de façon asynchrone les candidats intéressés.
- Des modèles de réponses enregistrés pour traiter les retours plus vite : en moyenne, 80 messages traités par jour.
- Sur 2 000 personnes contactées, nous avons reçu 600 réponses, dont 58 ont passé le test VideoAsk.
- Le recruteur a présélectionné 10 candidats parmi ces 58.
- Le directeur en a retenu 8 et en a finalement recruté 2.
Délai entre le lancement de la mission et la proposition d’embauche : 4 semaines.
Bref, rapide et efficace. À moins d’avoir déjà eu un vivier de candidats, nous n’aurions pas pu aller aussi vite sans HeyReach.
L’un des grands avantages des outils d’automatisation (plutôt que de faire à la main) est que la plupart disposent d’une API. Vous pouvez utiliser des webhooks pour synchroniser automatiquement votre ATS. C’est là que le mot « vivier » prend tout son sens. Avant vos premières actions de contact, votre pipeline de recrutement n’était ni plus ni moins qu’une base de données. Désormais, vous obtenez des informations qualitatives telles que « A répondu », « Intéressé », « Me recontacter plus tard », etc.
Avec ces 2 premières parties, vous avez déjà un processus de Growth Hiring qui tient la route. Mais le vrai levier réside dans la verticalisation des comptes LinkedIn. C’est là que vous verrez vos résultats décoller. C’est ce qui m’a permis de mener une centaine de recrutements seul en moins d’un an et demi.
Verticaliser les comptes LinkedIn
Revenons à notre vivier de candidats ! Une façon de recruter vite et bien est d’entretenir un véritable vivier de recrutement. Le cœur d’un bon vivier consiste à parler en continu aux candidats et à les informer des activités de l’entreprise. L’objectif est double : soit ils pensent à nous quand ils veulent changer d’entreprise, soit, quand nous les recontactons pour un autre poste, ils acceptent l’échange.
Ici, le temps gagné par votre recruteur grâce au Growth Recruitment sera l’« avantage déloyal » face à vos concurrents qui n’utilisent pas ces techniques. En effet, la grande majorité des entreprises n’ont pas les ressources humaines (tout simplement pas assez de recruteurs) pour gérer efficacement un vivier de talents. Si vous divisez par 4 ou 5 le temps passé par votre recruteur sur l’acquisition de talents, il passera d’autant plus de temps à gérer votre vivier de candidats. Et cela sans compter les techniques growth que nous allons voir pour animer un vivier.
Le moyen idéal d’entretenir un vivier de candidats après vos campagnes de contact est de verticaliser vos comptes MirrorProfiles.
Verticaliser, c’est dédier 1 compte LinkedIn à 1 type de candidat. Par exemple, votre planning de recrutement et votre expérience vous diront que vous avez un besoin récurrent sur 3 types de profils : Sales, Marketing et Technique.
- Compte 1, appelons-le Michel : Michel sera chargé de recruter les profils Sales.
- Compte 2 : les profils Marketing.
- Compte 3 : les profils Techniques.
Qu’est-ce que vous y gagnez ? Comme vous vous en doutez, beaucoup !
a) Taux d’engagement :
L’un des avantages de la verticalisation est que chacun de vos comptes peut publier des posts LinkedIn centrés sur sa spécialité : plutôt Sales pour Michel, plutôt Marketing pour le compte 2, etc. Vous avez compris l’idée. Mais pourquoi ? L’algorithme de LinkedIn calcule un taux d’engagement pour chacune de vos publications LinkedIn. S’il dépasse 30 %, LinkedIn pousse votre contenu à votre réseau, mais aussi à des personnes similaires à votre réseau. L’équation est simple : taux d’engagement = nombre de likes + commentaires + partages / nombre de relations. C’est cette fameuse division (désolé pour ceux qui n’aiment pas les maths) qui explique la verticalisation. En bref, plus votre réseau est spécifique, et donc réduit, plus votre taux d’engagement est élevé.
b) Newsletter :
Oui, vous avez bien lu : votre réseau LinkedIn fonctionnera comme une newsletter dans votre système de Growth Recruitment. Vous serez connecté (réseau de 1er niveau) à vos candidats potentiels, il sera donc facile de leur envoyer un message LinkedIn, sans passer par l’étape « demande de connexion ». Il est important d’entretenir le souvenir que vos candidats ont de vous, même ceux qui n’étaient pas intéressés. À condition de partager des informations utiles, bien sûr ! Par exemple, un message mensuel pour les tenir au courant de l’actualité de leur secteur, ou des nouveaux outils Sales/Marketing en vogue en ce moment, sera très apprécié et crédibilisera votre expertise.
c) Déplacements, salons, événements :
L’avantage de votre super pré-ATS sur Airtable, c’est qu’il regorge d’informations, dont la localisation de vos candidats. Si vous vous déplacez sur un salon ou un autre événement, n’hésitez pas à consulter votre ATS pour voir quels candidats vous pourriez rencontrer. Un café, un repas ou une invitation à un événement : cela renforcera le lien humain, et tôt ou tard, cela paiera.
Un dernier point important, trop souvent sous-estimé : sécuriser le vivier.
En effet, quand vous décidez de mettre en place un système de Growth Recruitment, la première pierre de ce système est un compte LinkedIn. Si vous n’utilisez pas MirrorProfiles, vous capitalisez et concentrez votre vivier sur un compte qui n’appartient pas à l’entreprise, mais à vos recruteurs. Même si je ne vous le souhaite pas, un jour votre recruteur quittera votre entreprise et vous perdrez tout le travail accompli. Pas tout, heureusement, puisque vous avez votre propre pré-ATS, mais toute la stratégie de verticalisation. Avec un compte MirrorProfiles, loué par l’entreprise, le réseau et les échanges restent dans l’entreprise quand un recruteur part. C’est pourquoi nos clients (profils fondateurs mis à part) construisent leur stratégie de Growth Recruitment sur des comptes MirrorProfiles plutôt que sur des profils personnels.
Chaque profil dédié peut être personnalisé (secteur, positionnement, photo, headline) dans le cadre de nos règles d’utilisation, pour correspondre au type de candidat auquel il s’adresse. Pour en savoir plus, découvrez ce qu’est un compte MirrorProfiles.
Conclusion
Le Growth Hiring vous permettra de constituer, d’animer et de sécuriser votre vivier de candidats. Avant ces techniques, un bon vivier de candidats demandait énormément de temps humain, et donc beaucoup de recruteurs. Désormais, ce n’est plus réservé aux grandes entreprises.
La seule chose qui ne peut pas être automatisée, c’est la mise à jour de ces viviers, car il s’agit de données qualitatives et humaines que seuls vous ou vos recruteurs pouvez saisir. Pour faciliter le reporting, les systèmes de tags et de webhooks de votre outil d’automatisation et de votre ATS vous permettront d’en automatiser une partie. Vous l’aurez compris, notre mission est d’en finir avec le copier-coller et de recentrer les recruteurs sur ce qu’ils font de mieux : s’intéresser aux gens !
